Vente sémantique, Logopédie et Rock&Roll

Dossier de « La Blogosphère du Commercial »:

Part 1.


 

« La vente sémantique »

 


(un bonus vous attend en fin d’article ; o )

Introduction:

En apparence, la stratégie commerciale, en termes de recherche et de connaissances, est bien éloignée des sciences cognitives, appartenant pour certains à la quatrième dimension de Rod Serling (série diffusée sur CBS entre 1959 et 1964 ; o ). Le développement et l’application d’une stratégie commerciale aura donc une tendance à entretenir des liens plus étroits avec l’économie, parfois plus audacieusement avec la sociologie, et pour quelques téméraires n’ayant pas froid aux yeux, avec la psychanalyse. Que dire dès lors si l’on traitait le sujet en le mettant en lien avec une méthode de vente de terrain? Trouver une corrélation directe entre la vente, la mémoire sémantique, la logopédie et… le rock&roll: bienvenue dans le monde de la vente sémantique ©! [protected]

Vente sémantique, Logopédie et Rock&Roll

Vente sémantique ©, Logopédie et Rock&Roll

Merci à la SNCF…

“Tup tup tuuuduuup…. Mesdames et Messieurs votre attention s’il vous plaît. Le TGV n° 3315 en provenance de Nantes à destination de Marseille a un retard d’environ 1h30 en raison d’une panne de signalisation. Le train suivant sera affiché très prochainement. Merci de votre compréhension….Tup tup tuuuduuup.” …

Nous attendions en gare depuis bien trop longtemps… ou peut-être pas assez finalement. La société Amtrak et l’agence de communication Rob Bliss Creative qui avaient imaginé une campagne avec un piano dans une gare, ne se doutaient pas que l’affaire allait être reprise un peu partout en Europe, saluant ainsi un véritable coup de génie !

Rock&Roll

Aussi, le pianiste du moment nous offrait un spectacle audacieux et entraînant, revisitant Mozart, Grieg ou encore Sibelius (quand je vous dis que c’est Rock&Roll). Non pour me déplaire, une certaine connivence naissait au sein de l’auditoire harmonique. Au fur et à mesure les débats, spontanément, se sont ouverts. Les premiers commentaires mettaient en valeur la capacité incroyable que la musique a de « fabriquer  » de la proximité humaine: les courbes sonores impactaient directement, au sein même de la zone corticale prosencéphale, le nucleus accumbens (cf.: noyau accumbens pour les intimes), projetant ainsi avec force un afflux de dopamine tel une grande bouffée d’air frais s’engouffrant dans les poumons un matin d’été (celui ou celle qui arrive à le dire en une seule fois, je lui offre un cadeau lol).

Logopédie et le processus cognitif

Vente sémantique, Logopédie et Rock&RollAu détour d’une conversation, j’appris que la personne avec qui j’échangeais poursuivait des études de logopédie à l’université de Liège, en Belgique. Etant moi-même d’origine belge (ça s’entend à mon accent quand je dis “une fois”), mon intérêt en fut accru et je me permis de glisser quelques questions supplémentaires… Quelle ne fut pas ma surprise quand celle-ci m’exposa le sujet sur lequel elle travaillait: “ la mémoire sémantique dans la démence de type Alzheimer “. Rien que ça !

Pour mieux comprendre, voici une courte définition de la Mémoire Sémantique:

«  … En psychologie cognitive, la mémoire sémantique est le système mnésique par lequel l’individu stocke ses connaissances générales : connaissances actuelles sur le monde, définitions de concepts abstraits, etc. 

C’est une base de connaissances, un magasin d’informations que nous possédons tous et dont une grande partie nous est accessible rapidement et sans effort. Selon Endel Tulving en 1972, c’est la mémoire nécessaire à l’utilisation du langage, c’est un thesaurus mental, le savoir organisé qu’un individu possède pour les mots, les symboles non verbaux et leurs significations. La mémoire sémantique n’enregistre pas les propriétés des stimuli mais plutôt les référents cognitifs des signaux d’entrée.

La mémoire sémantique, préservée dans le syndrome amnésique, constitue la mémoire des mots, des concepts, des connaissances générales sur le monde, située en dehors de tout contexte d’encodage … » – Cf:. wiki

C’est ainsi qu’un parallèle métier m’apparut : la PNL et sa résonance sémantique. Sans trop entrer dans l’engouement médiatico-mystico-magique pour la PNL (merci le mentaliste et les autres …), je voudrais évoquer rapidement avec vous l’identification des processus cognitifs impliqués dans la compréhension mais aussi la production du langage, à savoir le mode de traitement, et le niveau d’élaboration.

Dans le traitement, nous reconnaîtrons l’encodage méthodique de l’information sous une forme symbolique, sous forme de mots ou encore volumétrique. En parallèle, l’élaboration repose sur l’aspect indéfini de l’imagerie et du sensoriel.

Ainsi, les processus cognitifs qui nous intéressent aujourd’hui sont :

  • Perception – Sensation – Attention
  • Mémoire – Reconnaissance – Représentation – Raisonnement
  • Catégorisation – Prise de décision  – Langage
  • Apprentissage – Émotion – oubli (de surface)
  • action – Comportement individuel ou collectif

Le calibrage

Dans un précédent article, je vous faisais part d’une méthode de projection d’images associant le relatif et l’absolu (au départ parfaitement antinomiques). Je me servais de différents exemples pour provoquer une sortie de route “mentale”, définir de nouvelles perspectives du “possible “, et reparamétrer la réalité selon un nouvel angle, un nouveau point de vue: élargir le champ qui, ainsi fait, nous offre de nouvelles possibilités et donc plus d’ouverture à la réussite ! Votre projection mentale et votre « logos » influencent directement votre vision, celle de votre client, et donc l’ensemble de vos résultats.

 

Intelligence Emotionnelle selon GOLEMAN

Modèle d’intelligence émotionnelle de Daniel Goleman – schéma réalisé par ©Marco Bertolini

Dans « De la couleur face au doute« , j’abordais l’identification de 4 typologies clients liées à 4 dominantes de couleurs et donc 4 réponses différentes à employer sur le plan
comportemental et stratégique d’un dialogue de vente. L’ensemble étant cartographié, il nous est plus facile de s’adapter à l’interlocuteur (l’expressif, le conciliant, le directif ou l’analytique).

Le tempo décisionnel

La rythmique du processus de décision quant à elle, s’applique différemment. Dans la définition de la vente sémantique ©, je désignerais 3 points à observer:

  • Les émotions
  • La construction du sens sur base d’une visualisation émotive mémorielle
  • Définition de l’aspect systémique émotif

Ces trois éléments nous permettrons de planifier un paradigme stratégique, donc une implantation conceptuelle permettant un nouvel angle de vue chez l’interlocuteur: un champ préparé à l’acceptation.

En pratique, dans notre métier:

Face à votre client, vous ressentez immanquablement des émotions (à moins d’être atteints de sociopathie profonde ; o ). Les commerciaux ont une tendance à respecter un fil rouge, un dialogue de vente, laissant de côté l’identification émotionnelle de l’interlocuteur. Nous faisons tous attention au comportement de notre client préféré, nous faisons tous attention aux vocables utilisés par celui-ci. Pourquoi, dès lors, ne ferions-nous pas attention à ses émotions ? Vous êtes-vous déjà posé la question ? Avez-vous déjà tenté de cartographier celles-ci ? Cela vous paraît dément ? Pas tant que ça..!!!

Séquence émotions…

Voici quelques planches issues de l’académie des sciences (source PNAS – Proceedings of the National Academy of Sciences )

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Les émotions sont associées à différents schémas d’émotion corporelle.
De gauche à droite et de haut en bas : colère, peur, dégoût, joie, tristesse, surprise,
neutre, anxiété, amour, déprime, mépris, fierté, honte, envie.
Les couleurs représentent l’activation plus ou moins forte des régions du corps:
de peu active (bleu clair) à très active (jaune). © Lauri Nummenmaa et al., Pnas
 

Quelques images de l’ American Museum of Natural History sur le sujet :

Pour conclure

Surprenant n’est-ce pas ? Pour clore cette première partie du dossier sur la  » Vente Sémantique », je dirais que vous lisez déjà ces émotions, sans pour autant en tenir compte. Si vous les utilisez déjà, le plus souvent, c’est de manière spontanée. Un simple exemple ? Comment réagissez-vous aux frissons ou chair de poule émis par une personne ? Il peut, en tout état de cause, s’agir du froid, de la peur, de la joie… le choix est multiple, pourtant vous identifiez l’émotion la plupart du temps avec facilité !

Ainsi, nous pouvons conclure par ces quelques exemples significatifs, tels que le dégoût agissant clairement au niveau du ventre, la colère au niveau des bras, la peur comprimant la cage thoracique, ou encore l’amour qui met en effervescence l’ensemble du corps. La lecture se fait spontanément en réaction aux émotions: si les bras sont sous tension, il y a de fortes chances que votre interlocuteur soit agacé !

Par ce premier volet, j’espère avoir titillé votre curiosité quant à la vente sémantique, s’appuyant sur la méthode de réception, de projection, et identification comportementale.

Le Bonus

En attendant le prochain article de ce dossier, je vous invite au voyage… dans la 4ème dimension !

Et surtout rappelez-vous que…

La « Course est Constante, le Travail Primordial ».

Twilight Zone – Saison 1 – Épisode 12 : « Je sais ce qu’il vous faut »

  • Résumé : Pedott est un vieil homme et colporteur pouvant prédire aux gens ce dont ils ont besoin dans le futur : il sait comment donner une nouvelle chance à un ancien joueur de base-ball en lui remettant un ticket de bus et à une jeune femme en lui vendant un détachant pour vêtements. Fred Renard, chômeur aigri et seul, tente de voler le don du vieil homme. Il est ainsi sauvé de la mort grâce à une paire de ciseaux, et trouve les pronostics des courses avec l’aide d’un stylo qui fonctionne mal. Mais il demande toujours plus et Pedott commence à avoir sérieusement peur de lui, au point d’envisager de le tuer… [/protected]

Votre Acco Préféré,

Harald BRAHA

Ref. et sources:

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