Les 7 C du Commercial efficace

Contrôle Qualité

La mise en place d’une organisation commerciale efficace est évidemment un élément de succès déterminant dans une entreprise. Une telle organisation commerciale repose sur deux éléments : « La maîtrise des processus commerciaux »

7CDes clients se « fabriquent » en couvrant les phases suivantes (les 7 C):

Ciblage : Définition des priorités de prospection, plans d’actions par compte,
Contact : Prise de rendez-vous efficace. Actions amont pour les projets retenus, (ex: montage de partenariat)
Connaître : Découverte des besoins et de l’environnement commercial de projets,
Convaincre : sur la base d’une argumentation structurée. Ceci inclut la négociation financière et contractuelle.
Contrer : les objections. Faire dire ces dernières est indispensable.
Conclure : Il existe des techniques pour faciliter le « oui » du client.
Capitaliser : Fidéliser un client est 7 à 20% plus rentable qu’une première conquête.

La force de l’entreprise va résider dans l’excellence et l’automatisation de ces processus. Les critères de succès résident alors dans des méthodes, des outils de ventes adaptés. C’est d’autant plus vrai que l’offre est évoluée et que la proposition de valeur est délicate à faire passer.

Le comportemental adapté

Vendre est aussi bien entendu une question d’attitude face à ses correspondants.
A méditer : « On ne vend pas sans aider ses clients ».

Ce concept simple se traduit par de très nombreuses attitudes concrètes.
L’acteur commercial doit savoir s’adapter à son interlocuteur. Le discours ne sera pas le même face à un acheteur ou face à un profil technique. L’adaptation peut aller jusqu’à intégrer le profil psychologique de son interlocuteur.

Le recours à un conseiller extérieur peut être d’un recours important, pour aider définir ces méthodes, préparer la conduite du changement, et accompagner ce changement (coaching, formation, etc.)

Ainsi il est impératif d’inscrire dans votre mémoire que… La Course est Constante, le Travail Primordial.

Votre Acco Préféré,

Harald BRAHA