Technique de vente – Tout et son contraire !

Micro-expression - Technique de vente - La Blogosphère du Commercial

Expression faciale et technique de vente.

Le docteur « Lightman » (très justement nommé « l’homme éclairé » ; o )  de la série « Lie to me » a généré plus d’intérêt sur ces 5 dernières années, concernant l’étude des expressions faciales, qu’en un demi-siècle (1966) par les docteurs Haggard et Isaacs, ceux-ci ayant pour la première fois structuré cette discipline.

Sur la Blogosphère du Commercial, dans un article de décembre dernier (cf.: L’illusionniste et le vendeur), nous abordions ensemble la capacité du commercial à communiquer et surtout maîtriser ses émotions afin de les rendre plus pertinentes dans un entretien de vente.

Pour étayer le sujet, nous allons aujourd’hui aborder une méthode dite… d’opposition. Le principe est de donner la couleur d’une vérité facilement démentie (mais pas trop) pour amener votre interlocuteur à accepter votre vérité.

En pratique… ? [protected]

Séquence… émotions (merci Nicolas Hulot)!

haggardisaacs

Rouge, orange, jaune, vert… les couleurs du printemps dansent devant nos yeux. La voiture, se mouvant à vive allure, nous berce dans une rythmique quasi hypnotique. Entre deux rendez-vous, nous devisons, mon accompagné et moi-même, sur différentes thématiques. En ce début d’après-midi, une chronique de vulgarisation scientifique passe à la radio et aborde notre capacité, dans un avenir proche, à poser le pied sur mars.

D’un ton neutre et correspondant le plus possible à celui de l’animateur radio, j’avance alors une vérité…

«… en parlant de voyage, la maîtrise en mathématique quantique nous permet aujourd’hui de prouver que la téléportation est possible. D’ailleurs, au sein même du CERN situé à la frontière Franco-Suisse,… tu sais…  ils préparent des essais de transport moléculaire propulsé par recomposition alternative … »

Cette phrase, complexe à souhait et prononcée avec attention et clarté, perturbe mon interlocuteur qui, non sans une certaine méfiance, me toise du regard et me répond :

« ha bon, ils ont vraiment réussi à faire ça … ? ».

L’air interloqué, j’affiche un large sourire qui laisse clairement comprendre que cette affirmation n’est autre qu’une aberration humoristique de mon meilleur cru !

« Bien sûr que non… ! » lui répondis-je.  – Le piège est désormais tendu !!!

A cet instant, mon interlocuteur (ayant assimilé la manière avec laquelle je l’avais berné et touché son égo) jure en son for intérieur qu’on ne l’y reprendra plus. Aussi, il prend bien soin d’enregistrer la tonalité, l’expression ainsi que l’émotion suscitée afin de les déceler plus facilement à l’avenir.

Je lui souris d’un air convenu et reprend aussitôt en lui soumettant, sous un aspect beaucoup plus personnalisé, muni du plus grand détachement …

« Par contre, j’ai récemment vu un reportage qui m’a complètement halluciné : des scientifiques ont récemment permis à un être génétiquement simplifié d’atteindre la vitesse de la lumière et ça… c’était vraiment incroyable. »

Devant cette affirmative remplie de conviction, mon interlocuteur ayant identifié des signaux fondamentalement différents de ce qui avait précédé, affiche un soupçon d’orgueil et me répond par un…

« Oui, il me semble que j’en ai entendu parler moi aussi… l’émission a été diffusée sur ARTE … c’est ça? c’est vraiment incroyable. L’air de rien, nous arriverons peut être à réaliser un jour nos rêves d’enfant. »

Et cloc ti poc … le piège venait de se refermer !


181315-jacques-brel-en-concert-en-1964-637x0-2La valse à trois temps:

Durant la première phase de l’entretien, la conversation est articulée autour d’une attitude ouverte, dans laquelle j’ai pris soin d’insérer des vérités facilement vérifiables pour le commun des mortels.

Dans un second temps, je me suis posé en « dominant » dictant une vérité. Mon interlocuteur a identifié toute une série d’expressions et micro-expressions de manière parfaitement induite et naturelle. Il les a mémorisées et classifiées comme correspondantes à une idée fausse (facilement reléguée au domaine de l’impossible ou  presque).

Ainsi, volontairement, j’ai choisi cette posture (tonalité, expression du visage, position du corps,…) me permettant de placer mon interlocuteur dans une disposition cognitive à courant binaire. Pour simplifier, je lui ai clairement indiqué les clés pour décoder le mensonge afin de lui faire admettre d’autres codes, ceux-ci étant en opposition suffisante que pour être identifiés comme une vérité (sachant que la conversation avait été jusque-là baignée de vérités soigneusement choisies). L’illusion est ainsi créée et votre interlocuteur est prêt à accepter votre vérité.

L’influençabilité en pratique :

Un brin d’humour détend votre client et crée un courant de sympathie primordial pour l’acquisition de confiance. La technique dite d’opposition vous permettra ainsi de poser le climat de votre dialogue de vente avec le sourire mais surtout de déceler la perméabilité de votre client ainsi que les mesures à prendre en termes de stratégie de vente : informations, vous en conviendrez, on ne peut plus précieuses !

Dès lors gardez en mémoire que… [/protected]

La Course est Constante, et le Travail Primordial.

Bien Cordialement,

Votre Acco Préféré.

technique-de-vente.fr

Un site http://ventego.fr

One thought on “Technique de vente – Tout et son contraire !

  1. Bonjour.

    Très intéressant. Et instructif; tant il reste vrai que nos interlocuteurs n’apprécient pas de « ne pas savoir » des choses qui paraissent évidentes pour tout le monde!
    La difficulté à mon sens étant de pouvoir contrôler nos expressions et notre tonalité..
    Mais je vais essayer !

    Salutations
    JF Boyer – REACTO

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