Taux de transformation: la connaissance horizontale !

Taux de transformation: la connaissance horizontale !

La connaissance horizontale ou verticale! Quelle est la meilleure approche?

Récemment en réunion de formation, j’ai abordé un sujet qui, mon Dieu (oui je suis catholique musulman juif bouddhiste taoiste tamoule protestant pratiquant… si si), en aura surpris plus d’un. Ainsi, je suis face au tableau d’un blanc presque immaculé (vous savez ces tableaux plein de taches des précédentes démos faites en couleur rouge bleu verte qui ne partent jamais rrrrh…) et je dessine une ligne horizontale et une ligne verticale. En grand au-dessus, j’ inscrit le mot « Connaissance »…  je marque un temps d’arrêt afin de souligner les haussements de sourcils (non sans une certaine jouissance car j’aime surprendre mon auditoire lol).

Après avoir noté le nom des meneurs (comme Coluche l’aurait fait), je pose la question suivante:

« D’après vous, combien de profiles clients différents pouvons-nous rencontrer sur une journée? »

La réponse ne se fit pas attendre: « une multitude !  »  C’est certain, malgré l’étude comportementale et la maîtrise quasi instinctive des 4 typologies clients (abordé dans un précédent article), il est clair que le mélange des styles et la pluralité en terme de présence en entretien peuvent se révéler problématique. La connaissance typologique est une chose, mais celle-ci n’est qu’un contenant. Aussi, si ce récipient est vide, vous allez vous retrouver dans une partie de chasse où les compétiteurs sont bien entraînés et où vous êtes parti sans munitions! Dès lors, il va falloir vous munir de cartouches, celles-ci devant être adaptées à votre gibier!

Ainsi, revenons au principe de connaissance horizontale et verticale et prenons le cas d’un médecin: lors de ses études, on lui propose soit un chemin de généraliste, soit un chemin de spécialiste. Plus il se focalise sur un sujet, plus il entre en spécialisation et pôle unique de compétence. Ainsi, on ne peut décemment pas être spécialisé en tout (à moins d’avoir la science infuse et 4 ou 5 vies devant soi… ; o). A contrario du spécialiste, le médecin généraliste doit avoir une connaissance de surface sur tout ce qui l’entour afin de pouvoir aborder toues les pathologies, bobos et maladies en tout genre qu’il rencontre. Le médecin généraliste doit se tenir constamment informé et enrichit non stop son vocabulaire.

Un meilleur taux de transformation grâce à une connaissance générale plus étendue

A l’image de ces deux approches de la médecine fondamentalement différentes, vous devez aborder votre métier de commercial avec une connaissance générale étendue, une connaissance horizontale: vous devez connaître tout sur tout, mais jamais en profondeur. Et ce pour une raison toute simple: laisser votre client vous alimenter sur sa spécialisation! Cela crée dès lors une ouverture et de riches échanges sur ce qui passionne votre client. Rappelez-vous la règle des 80/20 en terme d’écoute: vous devez amener votre client à parler de lui, de ce qui l’intéresse: plus vous en savez, plus vous serez pertinent lors du rendez-vous, mais aussi lors des prochains entretiens de vente chez d’autres clients… C’est ce qui fait entre autre la beauté de notre métier: nous nous enrichissons constamment… et les ressources humaines sont inépuisables!

Alimenter votre culture générale, votre culture d’entreprise, votre « connaissance horizontale », c’est augmenter la qualité des échanges avec votre client, la mise en confiance de celui-ci (élément majeur),  et donc votre taux de transformation!

Enfin, rappelez-vous que…

« La course est constante, le travail primordial! « 

Bien Cordialement vôtre,

Votre Acco Préféré.

Harald BRAHA

2 thoughts on “Taux de transformation: la connaissance horizontale !

  1. Article merveilleusement rédigé, un ton dans lequel je me reconnais parfaitement …..
    bref une rencontre manquée il y a un an environ et qui me laisse perplexe quant à la cause réelle ..
    .Certains diront que c’est le destin…, moi je dirais juste dommage

    Certaine affinités ne s’expliquent pas

    LP

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