Cyrano – J’ai une excellente nouvelle

J’ai une excellente nouvelle pour vous : d’après plusieurs psychologues américains, votre client aime dire « oui ». A contrario, si l’on sait que votre client aime acheter, il a horreur qu’on lui vende… Cyrano – Votre majesté… Vous souvenez-vous de votre première rencontre…? Jeune et maladroit(e), votre technique de séduction a été soumise à épreuve (si tant est que vous ayez eu une technique de séduction ; – ). Aussi, une simple question se pose: aimez-vous être séduit(e), ou simplement marchandisé. La réponse vous paraît évidente ? C’est très…

Menteur – manipulateur, repérer les fausses barbes…

Chaque jour, on nous ment entre 10 et 200 fois, et les indices pour détecter ces mensonges peuvent être subtils et non intuitifs. Pamela Meyer, auteur de Liespotting, nous montre les manières et les « points chauds » employés par ceux qui sont entraînés à reconnaître le mensonge, et elle affirme que la franchise est une valeur qui mérite d’être préservée.   Plus menteur que le vendeur… Il y a de cela près de 20 ans, j’abordais pour la première fois les prémices de la vente. J’avais…

2 mots simples pour augmenter vos ventes !

 Tout le monde a un pouvoir de persuasion… – 2 mots pour faire face au « Je vais réfléchir, …», l’objection qui tue! Haaaa la sempiternelle objection du « je vais réfléchir… ». Combien d’entre nous ont entendu cette phrase ? Si vous êtes du métier, on vous l’a servie à coup sûr. Sur près de vingt ans de pratique, j’ai rencontré une multitude de réactions quant au traitement de cette objection. Cela va du « réfléchir à quoi » ( agressif et la plupart du temps stérile) en passant par…

Comment vendre sans casse de prix!

Le piqueur, le vendeur, le finisseur… Les vieux de la vieille connaissent de a à z cette technique usée et re-usée. Autant cette méthode peut se révéler pertinente dans la grande distribution, autant celle-ci peut se révéler meurtrière pour un commercial. Cette méthode a longtemps été utilisée pour créer l’opportunité de « l’affaire du siècle ici et maintenant ». Avec un tant soit peu de recul, on se rend vite compte que cette technique de vente n’a ni queue ni tête, c’est même un excellent moyen de se tirer…

Typologies clients: De la couleur face au doute…

Aujourd’hui votre Acco préféré (si si..) vous emmène vers un retour aux sources. En effet, nous avons l’habitude, avec le temps, de peaufiner, adapter, modifier notre dialogue de vente. Le souci est que parfois, au bout d’un temps,  certain d’entre nous[Protected]subissent une baisse de régime entraînant une remise en question. Cette remise en question est bien sûr nécessaire, mais elle est à double tranchant. La remise en question doit être objective et précise afin d’éviter tout élément perturbateur inadéquat: combien de fois nous sommes nous retrouvé confronté aux doutes,…

Filtre Perceptuel: allez les crabes… au panier!

Avant toute chose, un filtre perceptuel, c’est quoi : En résumé, nous entrons ici directement en liaison avec l’étude comportementale de nos clients bien aimés. La notion de perception est importante puisque dépendante de notre champs de vision. La perception et l’interprétation faites de celle-ci permettent a l’individu de donner du sens aux informations issues de son environnement. En marketing, la connaissance des processus perceptuels et interprétatifs permet de comprendre la manière dont est exploitée la communication commerciale. Ainsi, la perception va être déterminante dans notre processus…