Seriez-vous télépathe?

Le commercial télépathe

 

Aujourd’hui, je voudrais aborder avec vous un mode de lecture récemment évoqué à la sortie d’un rendez-vous: la thélépathie.

 

Alors? Télépathe ou pas?

 

Etant enfant, je rêvais de…

pouvoir lire dans les pensées (comme un vrai télépathe) à l’image des aventures de Spock dans Star Trek. Arriver à lire et communiquer le sens intrinsèque des choses me paraissait tout simplement passionnant et une condition « sine qua non » de la compréhension de l’univers intergalactique… wouhaaaaa… Ainsi, l’omniscience était à portée!  Une chose est claire: l’imagination effervescente et les perspectives de connaissances m’ont poussé dès mon plus jeune âge à m’intéresser de près à la logique et la méthode. Il me fallait impérativement étudier la thèse et l’antithèse avant de comprendre la synthèse et admettre la conclusion !

 

La télépathie, d’accord… mais… 

Télépathie, du grec τηλε et πάθεια (pour ceux qui connaissent le grec bien sûr… par contre si vous êtes comme moi: merci Wiki ; o ), désigne une interprétation de ce que l’autre éprouve, et ce à distance.

Et si nous passions maintenant de l’interprétation à l’affirmation?

Comprendre votre client est bien évidemment une règle de base pour pouvoir le conseiller et amener votre entretien de vente au résultat escompté. Un performeur connaît, avant même l’entretien de vente, la situation géoéconomique, les tendances générales du marché par sectorisation, les évolutions historiques du prospect/client, le coeur de cible en terme de CSP, etc.

Aussi, il est certain que plus vous avez d’informations, plus vous êtes à même de transformer votre vente. Pour aller plus en avant encore, je dirai même que nombre d’entre nous rêveraient de pouvoir se connecter à la généreuse boite crânienne de nos clients pour pouvoir déterminer avec précision les leviers décisionnels et les activer.

Alors? Existe-t-il une méthode de lecture télépathique?

Etape 1 : Hypnose clinique :

Je lui saisis la main. Celle-ci est ferme, d’orientation neutre, le pouce presque baissé, les doigts collés l’un à l’autre, révélant l’état de crispation vis-à-vis de cette rencontre. Le trait tiré, la lumière de la pièce révèle un visage presque émacié malgré de multiples efforts colorés et poudreux pour dissimuler une fatigue certaine.

Psychologue clinicienne affirmée (plus de 20 ans de métier), ma cliente s’installe comme à son habitude derrière son bureau. Celui-ci étant suffisamment vaste, il offre un espace de sécurité parfait face à ses patients. La stratégie que j’adopte est de faire en sorte d’amener celle-ci à sortir de son contexte analytique automatisé et faire ainsi ressortir l’aspect premier et humain de mon interlocutrice. Pour ce faire, je suggère une ou deux images en projection étant suffisamment libres et ouvertes permettant ainsi de passer d’un mode défensif à un mode confiant et détendu.

« Maintenant, lisons dans les pensées… »

Etape 2 – Méthode :

Exemple d’analyse phraséologique:

  • «Non, je vous le dis, le chien ne mangeait pas la saucisse ! Le contexte ne s’y prêtait pas et résultat: cela dessine un avenir on ne peut plus incertain !»
  • « Le chien n’aura certainement pas mangé la saucisse et cela ne nous permettra pas de vérifier la véracité des faits »
  • « Le chien a mangé autre chose que la saucisse, c’est certain. En conséquence, il y a plusieurs questions qui se dessinent sur l’avenir, et nous allons dès aujourd’hui y apporter des réponses !»

Trois formulations différentes.  Quelles lectures pouvons-nous faire ?

  • La première est formée de négations, d’affirmations et se situe dans le passé.
  • La deuxième est également composée de négations, mais accompagnées de verbes conjugués au futur.
  • La troisième enfin, est composée d’affirmations, et de verbes conjugués au présent annonçant de plus  une volonté de résultat.

Nous rencontrons tous ce genre de construction phraséologique en vente, mais y prêtez-vous attention ? Adaptez-vous votre dialogue de vente en conséquence ? Allons voir un peu plus loin…

reWalls.com_59886Point par point :

–          « Non, je vous le dis, le chien ne mangeait pas la saucisse ! Le contexte ne s’y prêtait pas et résultat: cela dessine un avenir on ne peut plus incertain »

« non – ne pas – ne  plus – incertain » = beaucoup de négativité.

A tendance émotive, le passé de votre interlocuteur est un poids. Il a du mal à se projeter dans l’avenir. Dès lors, exprimer des perspectives positives quant aux services/produits que vous commercialisez sans tout d’abord le rassurer sur qui vous êtes et qui vous représentez est tout simplement voué à l’échec.

Fournissez-lui des exemples concrets de réalisations, de succès, de méthodes de travail amenant immanquablement du résultat. Votre dialogue doit être dépressurisé, carré, mais aussi rythmé et composé de quelques points clairement affirmés : un garde du corps est discret et pourtant omniprésent.

–          « Le chien n’aura certainement pas mangé la saucisse et cela ne nous permettra pas de vérifier la véracité des faits »

« En clair : c’est un non maintenant et non dans le futur, sauf si… » – A tendance cartésienne, votre interlocuteur est structuré et méthodique. Il a une tendance à évoquer des perspectives négatives… Dans 99% des cas, c’est un miroir aux alouettes et vous donne un nonos à ronger. L’objectif de ce genre de négation est de vous amoindrir psychologiquement et tester votre résistance à la pression. Ce chef d’entreprise a besoin d’être rassuré sur son interlocuteur avant de commencer à évoquer les véritables problèmes de l’entreprise. Dès lors, votre réponse doit s’orienter vers une généralisation du sujet en incluant votre client. Exemple : « oui je comprends tout à fait monsieur le client, et nous savons, vous et moi, que … ». Une fois le nonos évacué et le client rassuré sur votre professionnalisme (et votre personnalité), vous allez pouvoir passer aux choses sérieuses !

–          « Le chien a mangé autre chose que la saucisse, c’est certain. En conséquence, il y a plusieurs questions qui se dessinent sur l’avenir, et nous allons dès aujourd’hui y apporter des réponses !»

« Directif, affirmatif, dans le présent, avec un brin de projection. » Préférez un comportement clair et une communication dénuée d’approximation. Les « je pense que…, je suis persuadé que…, je crois que… » doivent être utilisés avec grande parcimonie, voire carrément bannis du vocabulaire. Évitez les constructions de phrases trop longues, les textes alambiqués. Optez pour une attitude épurée, et adoptez le comportement de votre interlocuteur, celui-ci vous en remerciera au moment de la signature de contrat.

Pour conclure:

Ces trois exemples sont significatifs et vous permettent de mieux comprendre la méthode de lecture qui s’offre à vous. L’écoute doit être multi-niveaux: le contenu est très important, mais le contenant et sa fabrication sont d’autant plus importants! Le choix des mots, l’ordre dans lequel ils sont employés, la conjugaison avec laquelle les verbes sont énoncés, sont autant d’indicateurs sur l’état d’esprit de votre client. Vous en tenez compte?

Vous savez désormais quelle communication employer avec celui-ci et obtenir les codes de déverrouillage.  Si vous décidez d’ignorer cette méthode, vous perdrez à coup sûr une grande source d’informations.

Enfin, voici 3 règles simples à observer:

  • Faites meilleur usage des informations qui vous sont communiquées.
  • Adoptez une approche plus orientée sur le mode de fonctionnement de votre client.
  • Explorez ce dont votre client a réellement besoin, non ce qu’il demande de prime abord.

Aussi et pour finir, gardez en mémoire que…

La Course est Constante, le Travail Primordial.

Votre Acco Préféré.

Passionné de http://technique-de-vente.fr

 

 

 

 

 

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