Gestion de prix, que répondre à: c’est trop cher ?

Gestion de prix, que répondre à: c'est trop cher ?

 

Que faire quand votre client vous dit : c’est trop cher ! ? Une casse de prix? haaa non Monsieur!

Gestion de prix: Voici une règle mystérieuse…

En toute logique, la question ne se pose pas si vous avez bien évalué votre client et préparé votre rendez-vous. Nul n’étant parfait (croyez bien que ma tendre épouse me le rappelle souvent… d’ailleurs merci chérie ; o ) , et que malgré vos efforts vous êtes confronté à un manque de visibilité sur les capacités de votre client, il vous reste toujours la règle par trois, règle mystérieuse et bien connue des anciens…

Une vie de montagnard :

«Une fois au sommet de la montagne, l’on peut voir toute la vallée et surtout le meilleur chemin pour aller droit au but. »

Avez-vous déjà fait de l’escalade? Personnellement j’ai simplement titillé quelques sommets touristiques dans les montagnes du Tyrol (croyez-moi c’est un endroit magnifique) et vu que je suis sujet au vertige, ne comptez pas trop sur votre Acco Préféré pour vous accompagner et crapahuter tel un singe dans la brume (non… même pour faire le Bonobo, pas question !).

L’escalade, ce sport noble, vous procure un plaisir certain. Ce sentiment arrive à son apogée une fois arrivé au sommet (ben oui…). Vous respirez et balayez du regard ce drapé terrestre s’offrant à vous généreusement. Moment enchanteur par excellence, vous vous imaginez parcourir tout ces petits chemins inaccessibles à l’homme en d’autres temps et que vous pourriez presque toucher du doigt. Et de là, de cette hauteur luxuriante, vous voyez tout ! Absolument tout !

La règle par trois :

« C’est trop cher ! » Votre client s’exprime, et c’est bien. Le premier constat est que si votre client utilise ce phrasé, – c’est – qu’il – est- acheteur- … ! En effet, il ne vous a pas dit qu’il ne voulait pas de votre produit/service, mais bien qu’il ne sait pas comment financer son projet! … Restez  concentré s’il vous plaît lol : o D !

Maintenant, rembobinons le film. Pour répondre aux attentes de votre client, il faut comprendre que votre annonce de prix doit être emprunte de diplomatie. Aussi, il est impératif de commencer, non pas par le bas, mais bien par « le sommet de la montagne » (de là haut, vous voyez tout, rappelez-vous !).

Annoncez- lui un prix élevé,

Un prix moyen,

Et enfin un prix plus faible – premier prix psychologique.

Le juste milieu

La majorité des êtres humains n’apprécie que très modérément les extrêmes. Ainsi, commencer par le sommet de la montagne avec un prix élevé va vous permettre d’observer les réactions de votre client, et en déduire une première prise de position qui, d’ailleurs, sera la plus importante : elle est spontanée et vous indique où vous en êtes! L’annonce du prix suivant va tout particulièrement attirer son attention car elle correspond au juste milieu et surtout à l’idée du rapport qualité/prix que tout le monde se fait. Enfin, l’offre la plus basse : premier prix psychologique (relativement dévalorisant sans pour autant être frustrant – attention – rappelez-vous que la finesse est de rigueur…).

Ainsi, la règle par trois vous permet de lire le comportement de votre client et d’évaluer sa position quant au produit/service que vous lui proposez, sa capacité financière réelle, et en prenant quelques raccourcis… son choix! …, car quoi qu’il arrive, s’il choisit l’une de ces trois solutions, c’est qu’il choisit entre un oui, un oui ou encore un autre oui ! Que votre client opte pour la solution 1, 2, ou 3, il opte pour un oui je veux travailler avec vous !

En conclusion, cette règle par trois a de multiples qualités et se révèle être un outil affuté d’aide à la décision: l’alternative choice .

Enfin,

Comme déclaré par la « grande philosophe » C. Bruni : … y’a quelqu’un qui m’a dit… que …

La course est constante, et le travail primordial !

Bien Cordialement,

Votre Acco Préféré.

 

 

 

 

 

 

Dessin de Boutant

Mais non c’est pas trop cher ; o )