Méthodologie et comportement mécanique

Méthodologie et comportement mécanique

 

Du « bonjour » jusqu’à l « ‘au revoir », votre attitude comportementale définit clairement votre capacité à gérer votre client et impose inéluctablement un impact sur vos résultats : feriez-vous confiance à quelqu’un qui a un comportement tortueux, déstructuré ou approximatif dans son approche  diagnostique?

Comportement mécanique : « Vous aimez votre métier ? Eux aussi ! » 

Constamment sur la route, je rencontre des clients d’origine socio-économique et culturelle très diversifiée. Tous ces entrepreneurs ont un point commun : ils aiment leur métier autant que j’aime le mien !

Souvent constaté en formation de vente, bon nombre d’accompagnateurs commerciaux insufflent chez leurs vendeurs un ensemble de techniques leur permettant de convaincre, et transformer une approche client approximative en dialogue de vente performant. Mais appliquer une méthode apprise à la lettre est, vous vous en doutez, loin d’être suffisant. En effet, une approche purement technique et applicative de la vente limite grandement l’ouverture et la visibilité des opportunités existantes et restant à créer!

Le Chat - Méthodologie et comportement mécaniqueAllô docteur…

Température corporelle : 39°. Vous avez la tête bourdonnante et vous vous sentez constamment agressé par tout ce qui vous entoure. Fébrile, vous saisissez le combiné téléphonique et composez le numéro de votre médecin traitant et… surprise :

Vous : «Oui bonjour… Allô ? Docteur ?…. »

Docteur : « Bonjour…Vous êtes sur un répondeur de diagnostic automatisé… si vous êtes fiévreux, tapez 5…si vous avez un problème d’ordre digestif, tapez 2 suivi de *… si vous faites un problème cardiaque, composez le 06754###897 suivi de 3*… Si vous avez un problème de surdité… merci de raccrocher… faites votre choix, c’est à vous… »

Cela vous paraît dingue… moi aussi. Laissez-moi vous poser une question toute simple: « préféreriez-vous confier votre santé à un médecin ouvert au dialogue et à l’écoute, ou à une machine répétitive et déshumanisée? »

Pour revenir à notre passionnant métier : ne vous contentez pas de répéter mécaniquement les techniques de ventes qui vous sont enseignées en formation !!! L’élite commerciale vous le dira : vous devez « comprendre » votre cible. Votre pouvoir empathique, mais aussi votre connaissance horizontale doit vous permettre d’entrer en communication, en connexion avec votre interlocuteur.

Attitude d’ouverture prioritaire:

Il est donc impératif dans votre approche «comporte-mentale » de prioritiser vos actions, de classer vos filtres perceptuels et de les adapter à votre audience :

  • Que cela soit en B to B ou en B to C, votre client est un être humain : le commercial a souvent tendance à l’oublier et se représente, inconsciemment, son client comme étant un adversaire! Aussi, pensez à créer, construire un lien relationnel plutôt que de créer une vente ! Si le lien de confiance est créé, la vente deviendra une évidence.

  • Créez la surprise dans votre approche. « Bonjour, je m’appelle Mr Machin et je représente une entreprise qui fait du chewing-gum, de la pâte à tartiner, des sucres d’orge,.. » Stooooooop ! Commencer votre entretien en créant la surprise vous permettra de marquer l’esprit de votre client par votre différence.

    « Bonjour Monsieur le client, Trucmuche Machin de la société Bidule Plus…C’est fou ce que l’on entend à la radio ces jours-ci… » si vous amenez votre client à vous donner ses préférences radiophoniques, vous saurez d’entrée de jeu à qui vous avez affaire. Quelqu’un qui écoute France Culture a une approche fondamentalement différente de celui ou celle qui écoute France Info ou encore NRJ… (d’ailleurs vous écoutez quoi vous??? ; o )

  • Attitude positive…Votre client à une chance fabuleuse : il vous a sous la main ! En effet, vous êtes un véritable spécialiste connaissant votre métier sur le bout des doigts. Les spécialistes se font de plus en plus rares, aussi, suggérez des opportunités d’achat à votre client plutôt que des opportunités de vente pour vous !

  • La plupart des décideurs se sentent seuls : la personne avec qui ils parlent le plus, c’est eux-même. Ainsi, vos clients ont tous un point commun : ce qu’ils aiment, c’est parler d’eux, pas de vous. Dès le départ, développez une conversation autour des intérêts majeurs de votre client. Cela vous permettra d’obtenir un maximum d’informations sur sa personnalité, ses objectifs et d’en savoir plus sur son mode décisionnel !

  • Vous serez d’accord avec moi : Superman (SuperVendeur) est extraordinaire…. au cinéma ! Ne passez pas pour un messie en clientèle. Cela vous conduirait à promettre des choses que vous ne pourrez pas tenir et générera immanquablement de l’insatisfaction !

  • Soyez convaincu que l’entreprise pour laquelle vous travaillez est LA meilleure. Si vous en êtes convaincu, votre client le sera aussi.

  • Ayez confiance en vous,… , mais une confiance emprunte d’humilité! Votre client le ressentira et vous en remerciera au moment de la signature. Il sera beaucoup plus disposé à vous donner des recommandations/contacts dans son entourage.

Pour conclure, le capital sympathie est un atout majeur et un investissement à fort taux d’intérêt lié inéluctablement au ROI. Aussi, absorbez les techniques que l’on vous transmet, mais surtout, digérez-les !

Enfin, gardez bien en mémoire que…

La course est constante, le travail primordial !

Bien Cordialement,

Votre Acco Préféré.

Harald BRAHA