L’effet papillon et les 30 premières secondes

L’Histoire d’une bonne idée et les 30 premières secondes…

La fin de ce VIIIème siècle est encore rageuse mais s’apaise suite au triomphe des Abbassides sur les Omeyyades. En cette époque, beaucoup de légendes venues de la Grèce antique chantent les rondeurs somptueuses de la terre-mère, mais peu, très peu imaginent pouvoir apporter avec précision la dimension exacte de cette générosité toute de bleu vêtue…

L'effet papillon dans la vente. Un article de La Blogosphère du Commercial par Harald BRAHA
L’effet papillon dans la vente. Un article de La Blogosphère du Commercial par Harald BRAHA

Le Père de l’algorithmie et de l’algèbre…

Le vent souffle, emportant avec fureur chaque grain de sable vers son destin dualisé et irrévocable. Une mèche de cheveux s’empare l’once d’un instant de sa vue perçante : Al-Khawarizmi, le poète des chiffres, père de l’algèbre et de l’algorithmie (« algorithme » dont la source étymologique n’est autre que son nom), regarde avec attention les pieux de bois plantés un à un le long d’une gigantesque plaine désertique si courante en Mésopotamie occidentale, lui permettant ainsi de mesurer la courbure de l’horizon (pour un homme de 1,80 mètre, l’horizon se trouve à environ 4 789 mètres). Il allait enfin apporter réponse à la question qui l’obsédait: quelle est la circonférence  exacte de la Terre?

Le « comment? », Al-Khawarizmi ne l’aurait jamais su si… , quelques semaines plus tôt, un barbier indélicat ne lui avait pas brûlé le cuir chevelu en tressant ses cheveux. Au contact du fer chaud, cédant à la douleur,   il souleva ses tresses aux longueurs irrégulières et, redécouvrant la courbure de son crâne blessé, une vision mathématique lui traversa l’esprit. L’Eurêka d’Archimède de Syracuse faisait une nouvelle fois des siennes et par une ingénieuse et douloureuse translation physique, Al-Khawarizmi se préparait tout doucement mais sûrement à son destin. De nos jours encore, celui-ci enchante les professeurs d’Algèbre, mais aussi les chercheurs de Google sur Mountain View, en Californie!

L’effet Papillon et la vente: [protected]

Pierre-Simon de Laplace (XVIIIème siècle), autre mathématicien, affirmait que la parfaite connaissance de son environnement, de l’infiniment grand jusqu’à l’infiniment petit, permettrait de comprendre et connaître le passé lointain, mais aussi l’avenir ! Cette théorie prendra plus tard le nom de « théorie du chaos », plus communément appelé « effet papillon » !

Ainsi, chaque action, geste, attitude, parole ont une importance que je qualifierai de majeure, impactant directement sur votre environnement, et donc, vos ventes !

Si ma Fille vous a convaincu dans son « c’est oui ou c’est non« , permettez-moi de vous présenter mon Fils (je ne pouvais pas faire de jaloux ; o). A quatre ans, celui-ci s’entraîne chaque jour. Haut comme trois pommes, il se projette dans des scènes cinématographiques et cartoonesques où l’humour règne en maître. Il se glisse dans la peau d’un super héros (Spiderman ou Pissderman pour les amis) et tend la main au Président des Etats-Unis, Monsieur Obama, afin de lui accorder son aide en pourchassant les méchants. A répétition, il mime cette scène de rencontre en y appliquant un maximum de conviction : à quatre ans, il sait que c’est lors de cette poignée de main virile et solennelle que toute la force du courage et de la bravoure passera : de la paume de la main, les amis se reconnaissent !

Et vous ? Vous êtes-vous déjà posé la question à savoir comment vous serrez la main à quelqu’un ? Ou mieux encore : comment serrez-vous la main de votre client ? Quelle posture adoptez-vous ? Quelle tonalité de voix employez-vous? Est-ce que vous respirez au moins ? Ces questions sont loin d’être inutiles, croyez-moi.

Aussi, pour bien illustrer mon propos, je vous invite à découvrir ou redécouvrir ces quelques images :

Vous aurez remarqué, de la part de notre précédent Président de la République, que sa poignée de main est distante en « inclinaison », tentant de donner une dynamique dominante à celle-ci. Le fait que cette dynamique soit lancée un peu trop tôt révèle une certaine appréhension, voir une crainte qui se confirme sur la distance de bras.  Hollande est receveur et détendu, il est chez lui et le fait savoir ! A contrario, Sarkozy à conscience qu’il est en terrain miné et là aussi, ses appréhensions le font savoir !

Méthode Sushi sans Soucis:

En finalité, je vous invite à une expérience toute simple. Saisissez-vous du premier cobaye dont vous disposez (votre femme, votre compagnon, votre voisin, le curé, votre chat, …) et tentez l’exercice de la poignée de mains en respectant les règles suivantes (pour le chat allez-y mollo, sinon Brigitte Bardot va porter plainte!):

Dos droit : beaucoup d’entre nous se penchent en avant pour aller à la rencontre de son interlocuteur. Erreur, cela comprime votre cage thoracique, limite votre capacité respiratoire et ainsi la conviction dans votre « bonjour ».

Le regard :Souriant, simple, le mot clé à retenir est « généreux »

Le port de tête: légèrement porté sur la droite, désignant une inclinaison au service. Au contraire, la gauche exprime une part de doute, une remise en question, une défiance. Si vous abordez votre client alors que vous émettez des signaux physiques de défiance, vous avouerez qu’il y a plus simple pour démarrer un entretien de vente.

La paume: l’objectif est clair, un échange de paume franc et ouvert ! Une poignée de main donnée du bout des doigts est synonyme de suffisance et de supériorité mal placée ! Tenez-le vous pour dit.

Avancez la paume ouverte et vers le haut afin que votre interlocuteur soit rassuré et certain que vous « ne portez pas d’arme ».

Pression : NE LUI ÉCRASEZ PAS LES DOIGTS, surtout si c’est une femme !

Longueur de bras: à mi-mesure. A l’image des cours de conduite où l’on vous invite à tenir votre volant des deux mains à équidistance, pas trop près, pas trop loin.

Kikadikoi: dans votre bonjour, soyez audible et prêt à servir comme dans cette scène mythique du film de Claude Lelouch, Itinéraire d’un enfant gâté, avec Jean-Paul Belmondo et Richard Anconina.

Tonalité: démarrez par une tonalité basse et allez vers le haut. Là encore, il nous faut de la générosité.

Enfin et pour conclure, je vous invite à redécouvrir le maître incontesté de la vente comportementale en pleine démonstration :

Dès lors, gardez en mémoire que…

La Course est constante, et le travail Primordial.

Bien Cordialement,

Votre Acco Préféré. [/protected]

Harald BRAHA

Quelques articles à découvrir:

L’émotion décisionnelle – http://harald-braha.fr/comment-transformer-strategie-commerciale-en-emotion/

7 minutes pour convaincre – http://harald-braha.fr/les-secrets-de-la-vente-de-massemarketing-en-7-min/

« Je penses donc je vends » – http://harald-braha.fr/vous-detestez-vendre-voici-la-solution/

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