Le candidat rouge et le rasoir d’Ockham

 Cédric VILLANI – mathématicien français, directeur de l’Institut Henri-Poincaré et professeur à l’université Claude Bernard Lyon 1. Il a reçu la médaille Fields en 2010.

Formule chimique :

2H2O = H3O+ + OH- … de l’atome en passant par la molécule et à la nanoparticule, une multitude de gouttelettes de cette mixture savante s’abattait sur le pare-brise de la voiture… L’eau, vrombissante et conquérante, assommait nos tympans.

Mon compagnon de route du jour reparcourait mentalement la rencontre qui allait suivre. Une chose était certaine, il était prêt. En pleine possession de ses moyens, il m’énonçait les thématiques qu’il allait aborder :

  • Définition des bases et philosophie existantes au sein de l’entreprise,
  • Définition des outils en place,
  • Définition des supports de communication actuellement utilisés et étude de pertinence ROI,
  • Définition des « Cœurs de cible » et niveaux d’importance selon CSP,
  • Stratégie géographique et acquisitions territoriales prioritaires,

Une fois l’énumération des points stratégiques terminée, un sentiment indéfinissable s’empara de moi. Vous avez certainement tous déjà vécu ce moment imperceptible et fugace où, l’espace de quelques secondes, une zone d’ombre apparaît dans votre esprit. C’est comme si vous jouiez de la guitare et que, impalpable, vous perceviez un conflit sonore, une incohérence vibratoire, une dissonance libre et insolente à vos oreilles.

Puis un instant, ma vue se trouble, le temps s’arrête : mon partenaire me parlait du profil entreprise, mais pas du profil de son principal interlocuteur : son client !

Discours du Combattant :

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A la poignée de mains, mon stagiaire se raidit. Son approche version Albert Einstein avait peu de chance de passer, mais celui-ci tenta quand même le tour de force. Il était persuadé que son client, homme d’âge mûr, finirait par comprendre que la complexité est nécessaire afin d’aller jusqu’au bout des choses.

C’est vrai, il faut aller jusqu’au bout des choses. Il faut analyser et cartographier chacune des étapes permettant d’arriver au succès. Durant un rendez-vous, si vous rencontrez un profil « analysant » (cf.:  De la Couleur face au doute…), il vous faudra  sûrement aborder les choses avec la plus grande des précisions. Seulement voilà, le client que nous avions face à nous était tout, sauf un « analysant »…

Le candidat rouge et le rasoir d'OckhamBip- Bip- …… Bip- Bip- Biiiiiiiip….

Des gens en chemise blanche s’affairent de toutes parts. Les brancards s’entre-choquent et ceux-ci multiplient les impacts sur les murs décrépis. Le stress est palpable et l’air qui emplit mes narines est porteur de phéromones agressives et emplies de crainte. Le discours du combattant prenait une mauvaise tournure. Au bout d’une demi-heure, nous avions perdu le regard du client.

D’un air gêné, il m’observait en espérant que, peut-être, j’abrégerais ses souffrances et lui accorderait l’euthanasie. Vous connaissez votre Acco Préféré : hors de question de laisser mourir un discours commercial. Aussi, du bout de la rotule gauche, j’invitai mon partenaire à passer la balle. Rapidement, il comprit et se lança dans une ultime tirade : « … mais mon collègue va vous expliquer comment ça fonctionne».

Réanimation :

La foule en liesse remarqua le changement de stratégie et se mit à hurler « we want more, we want more, we want more… ». Sur le terrain, les joueurs se repositionnaient. Quand le coup de sifflet retentit, la remise en jeu se fit : « veuillez m’excuser monsieur mais… (avec une pointe d’humour), mon collègue parle beaucoup et ça me donne soif… auriez-vous un verre d’eau s’il vous plaît? » Le client reconnut le signal et me remercia d’un hochement de tête accompagné d’un « oui bien sûr ».

Une fois revenu, le client s’installa et nous rappela à l’ordre : « veuillez m’excuser  messieurs mais j’ai un rendez-vous à 17h (il était 15h07). En avons-nous encore pour longtemps ? » Ayant repris la main : « Je vous remercie Monsieur TrucMuche. Nous aurons terminé dans 12 minutes très précisément. »…

Votre Acco:
« vous serez d’accord avec moi, seul internet pourra vous accorder autant de précision, n’est-ce pas ?
Le Client:
« oui »
Votre Acco:
« Si aujourd’hui nous vous proposons une solution claire et efficace tout en restant accessible en terme d’investissement, travaillons-nous ensemble ? »
Le Client:
« Oui. Cela fait 3 semaines que je suis à la recherche d’un prestataire… »
Votre Acco:
« Bien voilà, je vous propose ceci accompagné de cela. On fait comme ça ? »
Le Client:
« Oui, ok cela me convient »

!!!!!!!!!!!!!!!! Sic

6 minutes plus tard, le contrat était rempli, signé, et nous parlions du beau temps.

Le candidat rouge et le rasoir d'OckhamEn conclusion :

Je vous rassure, je n’ai rien d’un super héros, loin de là (je n’ai même plus un cheveu sur le caillou lol)! Le tout se situe dans le fait d’une synchronisation avec votre client.

Vous l’aurez compris, forcer une approche et ce à l’encontre totale  de votre client se révèle souvent périlleux voir même franchement suicidaire. Si, lors de votre dialogue commercial, vous vous trompez de stratégie (nous l’avons tous vécu et le vivons encore), et bien changez-en immédiatement ! Usez d’un brin de finesse, une pincée d’humour et switchez!

Votre client  reconnaîtra d’autant plus votre volonté de vous mettre sur sa longueur d’onde. Dans l’exemple ci-dessus, l’approche de mon partenaire de jeu était d’un bleu on ne peut plus analysant, alors que notre client était d’un rouge contrôlant et de surcroît à l’achat (cf. : De la couleur face au doute)!

Le rasoir d’Ockham face au candidat rouge:

Guillaume d’Ockham, membre de l’ordre Franciscain, était un philosophe, logicien et théologien anglais du 14ème siècle. Sa doctrine fut soupçonnée d’hérésie, comme en définitive beaucoup à l’époque. Sans trop entrer dans le détail, le principe du « rasoir d’Ockham » est le suivant : « Pluralitas non est ponenda sine necessitate » (si si je vous assure) que nous pourrions traduire par: « Les multiples ne doivent pas être utilisés sans nécessité ».  Une formulation plus moderne existe sous la forme suivante :« les hypothèses suffisantes les plus simples sont les plus vraisemblables ». Ainsi pour résumer : FAITES-SIMPLE ! Ockham estimait que la solution la plus simple pour aller d’un point A à un point B était souvent la meilleure.

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Alors, gardez en mémoire que…

La course est constante, le Travail primordial.

Bien Cordialement,

Votre Acco Préféré.

Harald BRAHA

Sources Guillaume d’Ockham Wikipedia