Closing – closeur – closons: L’aptitude la plus importante de toutes

Techniques de vente : l’aptitude la plus importante de toutes…

Voici quatre étapes qui vous permettront de vendre absolument tout à n’importe quel client…

Closing - closeur - closons: L’aptitude la plus importante de toutes

 

Peu importe que vous ayez un excellent produit, peu importe que votre service soit le plus performant du marché, peu importe encore que vous ayez les meilleurs arguments du monde : si vous ne maîtrisez pas l’art du closing, vous perdez votre temps !

Le meilleur moyen d’apprendre cette aptitude primordiale est de comprendre comment les meilleurs d’entre nous pratiquent.

A. Commencez dès aujourd’hui à penser comme un « closeur né »

  1. Soyez le plus rapide ! Une opportunité de closing se présente ? N’attendez pas la Saint Glinglin pour la valider ! Transformez l’essai immédiatement ! Les meilleurs « closeurs » savent quand le moment est venu et ne tergiversent pas.
  2. Un véritable roquet ! Mon épouse, commerciale dans l’âme, a une particularité majeure : quand elle mord un client au mollet, elle ne le lâche plus ! Elle a une volonté en acier trempé et n’est pas né celui ou celle qui arrivera à lui faire lâcher prise.
  3. « Practice and practice and practice again… » Les meilleurs d’entre nous s’exercent constamment à l’art du dialogue et du questionnement.

B. Définissez un objectif pour chaque entretien de vente

Closing - closeur - closons: L’aptitude la plus importante de toutesLes meilleurs « closeurs nés » se fixent pour chaque rendez-vous un objectif cadré, précis, adapté, et muni d’une agressivité sur mesure. Exemples :

  • Aujourd’hui, durant l’entretien, je vais obtenir la liste des décisionnaires de cette entreprise,
  • Aujourd’hui, je vais obtenir une copie des devis concurrents,
  • Aujourd’hui, j’obtiendrai un premier contact avec la cellule dirigeante de cette entreprise,
  • Et surtout : Aujourd’hui, j’obtiendrai la signature de cette entreprise !

Les meilleurs ont systématiquement un objectif concret ! Oubliez les cibles mouvantes à l’ « à peu près » du genre « être plus proche de mon client… » ou encore « répondre à ses questions »… : le mot d’ordre est « concret » (le concret concrétise le concrétisable) !

Le commercial pragmatique a beaucoup plus de facilités à se projeter dans la réussite et visualiser l’ensemble du process lui permettant de gagner la partie.

C. Vérifiez que votre client soit prêt 

« Orator est igitur vir bonus, dicendi peritus » (lib.II, 3 ; « L’orateur est donc un homme honnête, expert dans l’art de parler »).

Vous en êtes désormais parfaitement conscient, l’art de la rhétorique dans notre métier est sacré. Mais ce qui l’est encore plus, c’est l’art de l’écoute ! Votre client, durant un dialogue de vente, vous donne les clés de votre conclusion, il vous signifie, la plupart du temps sans s’en rendre compte, qu’il est prêt à passer à l’achat. Si vous ne maîtrisez pas l’art de l’écoute, vous passez à côté des portes qui vous sont ouvertes et perdez des opportunités de finaliser votre closing.

Closing - closeur - closons: L’aptitude la plus importante de toutesSi vous avez le sentiment, durant l’entretien, d’être passé à côté de quelque chose, n’hésitez pas à inclure de façon mesurée des questions « de balisage ». Exemples :

  • Quel est votre sentiment par rapport à … ?
  • Que pensez-vous de … ?
  • Selon vous, quel serait le résultat de … ?

Ces questions doivent toutefois rester impérativement ouvertes, l’objectif étant de récolter les informations nécessaires à la clôture.

D. Clôturer en toute confiance

Si vous avez suivi les trois règles précédentes, il y a désormais de bonnes chances pour que votre client vous amène lui-même à la clôture en usant d’une question de type : « quand pouvons-nous commencer… »

Si ce n’est pas le cas, poursuivez avec ceci :

  1. Résumez, et soyez concis ! Le résumé doit mettre en avant les avantages de votre collaboration de façon simple, fluide, et efficace.
  2. Marquez le coup ! « Ainsi, nous ( = nous inclusif) pouvons considérer que cette solution vous permettra d’atteindre vos objectifs… » Cette affirmation permettra de faire ressortir les dernières éventuelles zones d’ombre, vous permettant ainsi de finaliser.
  3. Si la dernière pierre à l’édifice est placée et que votre client vous donne le dernier feu vert : remplissez votre contrat TOUT DE SUITE ! N’attendez pas que l’on vous répète trois fois la même chose ! J’ai rencontré trop souvent des commerciaux qui « sur-validaient » leur vente. La sur-validation  est extrêmement néfaste car elle inscrit un point de doute dans l’esprit du client et vous dirige tout droit vers un « je vais y réfléchir… ».

Pour conclure, vous l’aurez compris…

La Course est Constante, le Travail Primordial.

Bien Cordialement,

Votre Acco Préféré.

http://technique-de-vente.fr

Un site http://ventego.fr

4 thoughts on “Closing – closeur – closons: L’aptitude la plus importante de toutes

  1. L’art du closing est plus complexe mais pour des néophytes vous présentez l’essentiel. Ayant été formé au closing par des anciens de la George S. May, je le pratique et l’enseigne depuis 1975.

    • Bonjour Monsieur Carmeille,

      Merci de votre commentaire.

      Haaa George S. May faisait partie de ces maîtres artisans dont le travail, à l’image de grands compositeurs classiques, traverse les âges.

      En effet, l’art du closing (on s’en rend compte avec le temps) est infiniment plus complexe, mais je rencontre encore très souvent des commerciaux « de métier » ayant oubliés les bases. Je dis souvent qu’il est important de maîtriser le solfège afin de pouvoir, par la suite, composer ses propres partitions. Les commerciaux de talents reviennent et réexaminent régulièrement les bases afin de toujours mieux les exploiter. C’est d’ailleurs la raison pour laquelle je clôture mes articles par « la course est constante, le travail primordial » ; o )

      Bien Cordialement,

      Harald

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