La vente en approche tectonique

Tout s’arrête. Une pause. Un instant. Le rendez-vous a été bref. Je ressens encore les effets des premières secousses. L’adrénaline parcours toujours mes veines. Je recentre mes pensées afin de retrouver mon calme.

Le client rencontré aujourd’hui n’avait aucun projet, en apparence : aucun besoin. Il travaille en circuit fermé, fonctionne essentiellement avec ses clients historiques… n’utilise aucun support média, aucune stratégie commerciale en application… et pourtant…

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Etape 1: La faille de San Andreas

« Je ne sais pas pourquoi vous venez, mais une chose est claire : je n’ai besoin de rien ! » Première approche pour le moins frontale. 

Le prospect a une attitude à première vue très « rouge » (cf. : article – De la couleur face au doute ). Après une poignée de main formelle, notre futur client nous invite à nous asseoir. Posture physique en retrait. Les yeux pincés, en attente. Le bris de glace s’amorce. J’ouvre le feu et réalise une approche la plus scolaire possible, l’objectif étant d’amener le client à l’exaspération (cf. : La vente par exaspération – exaltation). Quelques questions bateaux me permettent de bien confirmer ma préparation de rendez-vous.

Au bout de quelques minutes, les premiers mouvement tectoniques se font ressentir : notre futur client montre les signes d’impatience attendus. C’est le moment : je casse le rythme, j’arrête le temps. Je passe d’une posture de biais à une posture de front. Je lance un premier état des lieux. Brutal.

A ce moment, la pertinence : primordiale.

Les mots : choisis.

La précision : mathématique.

Etape 2: La remise en question

Chat et LionLe premier choc passé, le client s’avance et change d’attitude. L’effet de surprise fonctionne. Le questionnement est créé ! L’interrogation se lit dans ses yeux. Je reprends une allure  académique, plus soutenue. Le rythme va doucement, crescendo.

Un instant plus tard, je lance un leurre. Une sortie de cadre volontaire afin de mieux surprendre mon auditeur. L’esprit un brin agacé, le client mord facilement à l’hameçon et se lance dans la bataille…

La vérité, si je veux…:

Objectif: une mise en lumière de la vérité.

Méthode: sortie de route

Effet: choc tectonique triphasé

La bataille a été lucrative: le client s’est avancé à découvert et nous a révélé des éléments clés! Je ramène le débat au calme olympien de la structure scolaire, et répond à ses demandes pratiques. L’intérêt de ce débat est majeur: il est important que le client prenne conscience de mon identité. M’aidant d’une bonne connaissance transversale (cf. article :  » taux de transformation: la connaissance horizontale « ), l’effet miroir ainsi créé, le client peut beaucoup plus facilement se reconnaître dans les arguments qui vont suivre…

Etape 3 – Orgueil et préjugés…

Un point faible? Oui. L’orgueil.

Un défaut ? Non, si celui-ci est décelé suffisamment tôt et contenu entre de bonnes mains.

L’orgueil ?

s'endormir sur ses lauriersSe suffire à soi-même est la pire des erreurs qu’un entrepreneur puisse commettre.

Rester sur ses acquis commerciaux, ne pas renouveler, même un peu, son parc client, est une faute qui vous conduira à affronter 3 épreuves en même temps:

  1. Gérer la perte de chiffre d’affaires due à un parc client qui s’érode inexorablement dans le temps,

  2. Maintenir le rythme des activités courantes,

  3. Travailler la progression et s’investir dans la montée en puissance

Les préjugés?

“3 axes à mener de front pour un seul homme c’est préjuger de ses forces. Vous serez d’accord avec moi, il y a des situations plus confortables. L’une d’entre elles est entre autres d’agir loin en amont. Plus vous anticipez, plus votre situation est aisée. Plus vous calculez de coups à l’avance sur un échiquier, plus vous êtes à même de remporter la partie.”

Ces arguments sont une preuve irréfutable de bon sens? Vous êtes convaincu ? Mon client aussi !

En conclusion:

Un client intelligent, mais méfiant et fermé. La confrontation avec une approche “tectonique” (deux éléments qui s’éloignent pour mieux se rejoindre) en 3 étapes m’a permis de le faire sortir de ses gonds afin qu’il me livre ses réelles problématiques. Ainsi, il ne me restait plus qu’à lui apporter une solution 100% sur mesure lui permettant d’obtenir satisfaction!

Ainsi, faites preuve de ténacité et surtout, surtout, gravez dans votre mémoire que…

La Course est Constante, le Travail Primordial.

Votre Acco préféré.

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