Esprit de compétition: surprise… !

« En observant des joueurs médiocres, des pros ont vu leurs propres performances se dégrader. Un résultat qui révèle la relation complexe entre l’observation et la réalisation d’une action. » – Journal du CNRS – décembre 2014

Compétition La Blogosphère du Commercial

L’esprit de compétition ? Pensez-vous…

Surpris ! C’est du moins le mot qui m’est venu à l’esprit quand je me suis remémoré le visage du manager avec qui j’ai travaillé quelques mois en 2011 et 2012. En effet, en voulant prôner un esprit de compétition au sein de l’équipe, celui-ci, au vu de mes résultats sur les trois premiers mois de mon arrivée, s’attendait à ce que je cherche absolument à conserver la distance et, pourquoi pas, faire mousser les collègues…

Désorienté ! Ça, c’est le sentiment qui l’a habité quand, au détour de la conversation, je lui ai avoué que jamais je ne me comparais, jamais je ne regardais les chiffres des autres commerciaux (près de 200) pour entrer en compétition !

Top départ [protected]

image-7382012 – Le top est donné. L’année commence et les objectifs sont motivants. Le premier trimestre devrait parler rapidement. Ma volonté est claire: faire mieux. Mieux que ce qui est demandé, faire abstraction des performances existantes au sein de l’entreprise, effacer de ma mémoire le moindre chiffre concernant près de 200 commerciaux de terrain et éviter impérativement toute comparaison! Pourquoi ? C’est simple: venant de commencer, je ne veux pas que mon esprit soit pollué par le baromètre du possible et de l’impossible ! Je veux que mon résultat soit à la mesure de mon investissement: total ! La Course doit être Constante et pour ce faire, le travail est primordial.

Dans les premières semaines, les chiffres explosent, mais je ne m’en aperçois pas: les chiffres ne représentent rien, je suis trop occupé à vendre. Je donne le meilleur, et je vends, c’est tout! Un soir, mon Manager de l’époque me demande s’il peut m’accompagner sur le terrain. Cela faisait seulement 5 mois que j’étais intégré à l’entreprise, et il était curieux de découvrir mes méthodes. J’ai vite compris pourquoi: 2 contrats par semaine, c’était la moyenne de mon prédécesseur, et ça, il me l’a avoué à ma 9 ème signature le vendredi.

Rassurez-moi, c’est contagieux docteur ? Merci la neuroscience…

Oui ! Vive le sport.

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Ichiro Suzuki

Dans de récentes déclarations, Ichiro Suzuki, joueur de base-ball très décoré,  a affirmé ceci: « j’évite de regarder jouer les co-équipiers moins doués que moi, car cela affecte négativement mes propres performances ». En faisant abstraction de cette extraordinaire   manifestation d’orgueil, cette phrase à le mérite d’attirer notre attention sur le lien qui existe entre l’observation d’une action et sa compréhension/assimilation. Ainsi, Tsuyoshi Ikegami, de l’Institut national de technologies de l’information et de communication d’Osaka, et Ganesh Gowrishankar, du laboratoire franco-japonais Joint Robotics Laboratory, se sont penchés sur la question.

« Les humains sont très doués pour interpréter le but et l’intention d’une action, affirme Ganesh Gowrishankar. Ainsi, si je tente de saisir un verre devant vous, vous ferez immédiatement le lien entre le mouvement et l’intention. Et vous pouvez le faire entre autres grâce à votre expérience du mouvement. Mais vous pouvez aussi arriver à la même conclusion en interprétant la gestion de l’espace. Vous voyez une main en mouvement qui s’ouvre en direction d’un verre, et votre cerveau produit une image mentale de la situation. Il regarde comment vous vous comporteriez dans ce cas de figure et en déduit que le mouvement a pour but d’attraper le verre. « 

L’effet miroir cellulaire

(extrait d’une récente publication du CNRS)
Giacomo Rizzolatti
Giacomo Rizzolatti

Un type de cellules bien particulier est au centre de la relation entre action et observation : les neurones miroirs. Découverts il y a une vingtaine d’années par l’équipe de Giacomo Rizzolatti, de l’université de Parme, ces neurones sont actifs aussi bien quand quelqu’un effectue une action que quand il en observe une. Malgré le fort intérêt qu’ils suscitent, ces neurones ont un fonctionnement qui n’est pas encore bien compris. Cette étude se focalise donc davantage sur l’aspect comportemental de la compréhension de l’action que sur son versant neurologique.

« Dans le domaine des sports, reprend Ganesh Gowrishankar, si vous observez un tennisman professionnel et que vous essayez d’imiter ses techniques et ses stratégies, il y a de fortes chances pour que vous vous amélioriez un peu. Mais nous cherchons à savoir si cela a lieu également de manière inconsciente…: est-ce qu’un pro qui ne va pas du tout chercher à copier un novice va quand même être influencé par ses gestes« 

Pour répondre à cette question, les deux chercheurs ont choisi de s’intéresser à des joueurs de fléchettes. Ce sport a été sélectionné pour diverses raisons pratiques. D’abord, les volontaires peuvent produire un très grand nombre de lancers sans se fatiguer, ce qui élimine une grande cause de détérioration des performances. Ensuite, le joueur n’effectue qu’un seul mouvement, facile à observer et très constant. Il est donc aisé de détecter et de répertorier le moindre changement. Enfin, les fléchettes demandent beaucoup d’expertise et de technique à haut niveau.

Résultat:

Oui, les joueurs professionnels ont été influencés! En observant des novices, ceux-ci ont vu leur niveau baisser.

La compétition ? Non merci !

« Tu ne suis pas les chiffres de tes adversaires ? C’est étrange… » – La comparaison engendre donc une modification comportementale. Nous sommes enclins, humainement, à  l’influence mimétique liée à la théorie de l’engagement (théorie qui fera le sujet d’un prochain article).

Ainsi, l’esprit de compétition, si cher à certains, est une grave erreur car il est souvent pétri de confrontations: la compétition génère un gagnant et un ou des perdants! A contrario, fournir le meilleur de vous-même en toute circonstance est une action qui positive votre environnement et génère un engouement d’unification vers un objectif: être le meilleur ensemble ! Ainsi, la réussite personnelle est le produit d’un travail collaboratif

Conclusion

Lors des réunions trimestrielles, nos managers nationaux projetaient sur grand écran les résultats de chacun. Quand on me demandait de commenter mes performances, je répondais systématiquement que celles-ci me provenaient de l’équipe. C’est tout. La plupart ne comprenaient pas ce que je voulais dire… mais je l’avoue, j’aime cultiver le mystère ; – D

Aussi et pour conclure, c’est un belge qui vous le dit haut et fort: « L’Union fait la force ! » [/protected]

« La Course est Constante, le Travail Primordial ».

Votre Acco Préféré,

Harald BRAHA

One thought on “Esprit de compétition: surprise… !

  1. Bel article dans lequel je me suis un peu reconnu …
    Dans un précédent job, je « fonçais » en me faisant plaisir et les résultats ont été là.
    En fin d’année je me suis fait reprocher mes résultats par une collègue qui était dans la place depuis un certain temps (ou un temps certain …) et dans une zone de confort extrême et qui a fini par me dire  » tu déséquilibres l’équipe avec tes résultats et tu le fais pour nous écraser … ».
    Je ne regardai pas les résultats de cette « belle endormie » en me concentrant sur les miens mais elle, apparemment, oui …

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