Dialogue de vente : Association d’idées à but lucratif

Rorschach - La Blogosphère du Commercial

« Test dit de Rorschach, du nom du psychiatre suisse Hermann Rorschach (Zurich, 8 novembre 1884 – Herisau, 2 avril 1922) »

 

« Induire une émotion dans un dialogue de vente grâce à l’association d’idées… »

Dans l’article  » Seriez-vous télépathe « , nous abordions ensemble une lecture plus approfondie de la composition structurelle liée au phrasé de votre interlocuteur. Nous faisions allusion à la combinaison « temps/polarité ». Pour aller un peu plus loin, je vous propose aujourd’hui d’aborder une technique d’association d’idées permettant de générer une émotion orientée.  Vous êtes prêt? Alors allons-y… [protected]

Le client décidé : 

Vous serez d’accord avec moi, rien de tel qu’une décision prise en pleine et bonne conscience. Dans un article précédent (Cf.: Alors? C’est Oui ou c’est Non? ), j’annonçais la prise de décision et mettait en avant le fait que le choix de la prestation/produit dans le dialogue de vente doit être fait non pas par votre client, mais par vous.

Ainsi, certains prospects sont ouverts à l’évolution, d’autres le sont beaucoup moins. Si de surcroît vous rencontrez des difficultés pour installer un climat de confiance, autant dire que la masse de travail va se révéler importante.

Emotion -> définition: L’émotion (du latin motio « action de mouvoir, mouvement ») est une expérience psychophysiologique complexe de l’état d’esprit d’un individu lorsqu’il réagit aux influences biochimiques (interne) et environnementales (externe). (définition wikipedia… merci qui ? Merci wiki ; o )

Pourquoi vous donner la définition de l’émotion ? L’objectif est, ici, de mettre en avant le fait que tout être humain normalement constitué ressent des émotions. Ce qui nous différencie, ce sont les moyens mis en œuvre pour les maîtriser. Les émotions ressenties proviennent de deux sources principales: intérieur (souvenir, projection, réflexion, …) et extérieur (parfum, image, son, touché, …). Ainsi, ce qui va nous intéresser plus particulièrement aujourd’hui, c’est la construction d’une émotion à orientation dirigée grâce à l’association d’idées polarisées (c’est venu spontanément ce matin je vous rassure lol).

En observant la discipline rythmique d’un débat (Cf.: Devenir performeur, une question de rythme), on fait vite le constat que certains mots ou phrasés parasitent le dialogue, ceux-ci étant révélateurs de la capacité synthétique de l’interlocuteur mais aussi de la véracité des faits énoncés (sujet que nous aborderons lors d’un prochain article !). En résumé, nous avons, dans la construction du phrasé, des informations de premier plan, et d’autres de second plan, les informations de second plan venant étayer, colorer, ou encore soutenir le premier.

moutons-en-alpagesExemple :

1. Construction étayée :

« Dans de verts alpages drapés d’un ciel bleu généreux, les moutons à la laine soyeuse broutent paisiblement. »

2. Construction brute :

« Les moutons broutent dans les alpages »

Maintenant je vous pose une question simple : quelle émotion avez-vous ressenti à la lecture de ces deux phrase ? La première à généré chez vous une projection d’images impliquant une émotion rassurante, paisible et colorée. N’est ce pas? Et la seconde…. ? Pour ainsi dire…. rien !

Analysons la stratégie employée pour la construction étayée :

Nous trouvons les mots « verts », « drapés », « généreux », mais aussi « laine », « soyeuse» et enfin « paisiblement »… Vous l’aurez compris, selon les éléments utilisés pour la version étayée, l’émotion générée s’en trouvera immédiatement impactée.

Rapprochons-nous maintenant de notre merveilleux métier de commercial avec cet autre exemple :

1. Construction étayée

« Vous serez d’accord avec moi Monsieur LeClient : nous pouvons désormais et de toute évidence affirmer que mon produit/service est le mieux placé pour répondre à vos attentes. N’est-ce pas Monsieur LeClient ? »

2. Construction brute :

« Mon produit/service est le mieux placé pour répondre à vos attentes. »

Dans la première version, j’incite clairement le client à la validation avec les éléments suivants: « Nous inclusif – être d’accord – désormais – de toute évidence – affirmer – ». L’émotion ainsi générée, grâce à l’association d’idées, est orientée vers un accord étant parfaitement incontournable. Contredire cette idée sera d’autant plus difficile pour votre client. Bien entendu, le 100% n’existe pas. Mais être méthodique augmente considérablement votre potentiel de réussite !

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Pour conclure, l’utilisation de ces « associations à but lucratif » aura le mérite d’orienter votre client vers la solution que vous aurez dessinée pour lui et l’aidera à prendre la BONNE décision.

Enfin, dernier point que je voudrais aborder avec vous : oui, la vente est une manipulation. Celle-ci peut d’ailleurs se révéler extrêmement positive : le médecin, le kinésithérapeute ou encore le psychologue clinicien vous manipulent ! Dans tous les cas, vous en ressortez en meilleure forme !!! [/protected]

Petite exercice de mémorisation:

« La Course est Constante, le Travail Primordial »

Bien Cordialement,

Votre Acco Préféré

Passionné de http://technique-de-vente.fr