Devenir performeur : une question de rythme

Miles Davis, Nat King Call, John Coltrane,… vous serez d’accord avec moi : ces hommes de génie avaient du rythme !

(Django Bates – compositeur multi-instrumentiste jazz)

Performeur: le Rythme dans la peau

Un article récent sur la phraséologie à attiré mon attention et votre Acco Préféré s’en est retrouvé une fois de plus concerné. En effet, il arrive régulièrement en accompagnement, que la rythmique du rendez-vous soit déstructurée : non seulement les objectifs ne sont pas définis clairement en étapes clés, mais en plus les idées sont jetées en pâture aux affres neuronales stellaires de nos pauvres clients.

La phrase qui tue…

« Si votre chien ne vous obéit pas et s’il n’en fait qu’à sa tête alors que vous avez tout essayé vous pouvez tester gratuitement la méthode -Mon chien m’adore et m’obéit- pour l’éduquer de la bonne façon et être fier de lui pour enfin faire en sorte que quiconque ne puisse entrer par effraction et tenter de cambrioler votre maison héritée de vos parents partis à la retraite en Papouasie du sud… »

Vous avez lu cette phrase d’une seule traite ? Et bien vous devez être essoufflé… Personnellement, je l’ai écrit et me suis retrouvé dans l’impossibilité de la relire : c’est beaucoup trop long !!!

Cette phrase est faite de 69 mots et composée de 11 idées différentes.

1. votre chien n’obéit pas

2. il n’en fait qu’à sa tête

3. essayer la méthode « Mon chien m’adore et m’obéit »

4. gratuitement

5. l’éduquer de la bonne façon

6. être fier de lui

7. entrer par effraction

8. cambriolage

9. héritage

10. vos parents

11. la retraite en Papouasie

Règlement de compte à O.K. Corral

Maintenant imaginons le contexte suivant :

Des flux de poussière se soulèvent, l’odeur du vieux chêne s’insinue dans vos narines. Vos yeux sont ouverts comme de simples traits sur une feuille de bois burinée. Vous descendez de l’estrade grinçante, les ailettes d’un harmonica vibrent au loin… Votre pression sanguine monte. Votre respiration se fait plus courte. Vous ajustez votre Stetson et vous êtes prêt. Concentré et prêt à dégainer… Les portes battantes du saloon s’entrechoquent… Dans un claquement atomisé, vous tirez  le premier:

« Bonjour je m’appelle Monsieur Truc Muche et je suis spécialisé dans le développement et la mise en place stratégique de solutions d’acquisition clients et ce par le biais d’un support média qui n’est autre que le web sans quoi aujourd’hui le monde ne pourrait plus s’informer alors que tant de choses s’y passent aussi bien sur le plan du relationnel b to c que b to b qu’en pensez-vous ? Au fait vous êtes plutôt NRJ ou France Inter ? »

Et au bout de 15 min à peine… Bingo vous avez réussi, votre client s’est endormi! Le célèbre hypnothérapeute Milton Erickson n’aurait pas fait mieux !

Explication :

Tout le monde connaît de nos jours Usain Bolt, sextuple champion olympique et quintuple champion du monde aux performances plus que vertigineuses. Mais connaissez-vous Patrick Makau ? Je suis prêt à parier que non. Et pourtant, Patrick Makau est détenteur du record du monde du marathon (42,195 km). Sa performance est également on ne peut plus extrême :  tout quidam ayant essayé un jour de courir plus de 10 kms en a conscience… n’est ce pas ?

Aussi, les commerciaux ont souvent une tendance à s’identifier à des performeurs de type Usain Bolt, alors que notre métier demande avant tout une endurance extrême. La gestion de votre rythme, de votre vitesse d’exécution, est primordiale et impacte votre capacité à aller jusqu’au bout des choses ! En rendez-vous, vous devez impérativement gérer votre rythme, votre débit de parole, votre vitesse de mouvement, selon le message que vous voulez faire passer et l’importance que vous voulez lui donner. De plus, l’exécution trop rapide de votre argumentaire va immanquablement créer des questionnements et immiscer le doute chez votre client. Des zones d’ombres se créent dans son esprit et sans vous en rendre compte, vous vous êtes vous-même créé votre paradigme d’opposition.

Le secret du performeur

R-e-s-p-i-r-e-z ! Laissez tomber Lucky Luke et Usain Bolt ! Observez des temps de pause dans votre dialogue afin de soutenir certaines idées mais aussi vous permettre de vous recentrer. Plus votre rythme est précis et adapté à votre environnement, plus votre but se rapproche et vous  captez l’attention de votre client.

Donc : 4 mots d’ordre à observer :

  • Endurance ;

  • Persévérance ;

  • Résistance ;

  • Résilience .

Pour conclure, la vitesse peut être utile mais ne suffit pas et devient très vite votre pire ennemi. Les meilleurs performeurs vous le diront : rythmez votre vente et gérez votre énergie : focalisez-vous sur l’endurance !

Enfin, gardez en mémoire que…

Le course est constante, le travail primordial

Bien Cordialement,

Votre Acco Préféré.

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