De l’Art Martial à l’Art Commercial

De l'Art Martial à l'Art Commercial

 

De l’Art Martial à l’Art Commercial ?

Bien loin de moi l’idée de comparer une fois de plus notre métier à la pratique d’un art martial. Je ne vous parlerai pas non plus de l’utilisation de l’énergie de l’autre comme en Aiki-do ou de la maîtrise de l’espace en Karate (bien que moi même shodan en shotokan karate lol).

Ce qui m’a interpellé et que je vous propose d’aborder aujourd’hui, c’est la nécessité de maintenir un entraînement permanent, condition sinequanone d’une évolution vers une parfaite maîtrise de soi en Art Martial. Ainsi, c’est lors d’un accompagnement commercial qu’un collaborateur me fait part de ses interrogations quant au fait d’un jour atteindre une situation et un environnement de travail plus confortable. En effet, toujours parti sur les routes, l’esprit alerte, subissant les fluctuations d’énergie (la tête va bien mais le corps ne suit pas ou inversement), les compteurs constamment remis à zéro, cela occasionne il est vrai beaucoup de pression et une remise en question permanente sur notre approche du métier de commercial.

Aussi, le soir en rentrant, je reparcourus cette conversation de long en large en me disant qu’il pouvait être intéressant d’aborder un sujet récurrent (dont certains vieux routards estiment ne plus avoir besoin ; – ) : La préparation !

Etre prêt :

Vous le savez comme moi, la préparation de rendez-vous est primordiale et conditionne clairement le résultat d’un dialogue de vente. Mais qu’en est-il de votre propre préparation ? Votre préparation mentale ? Votre forme mentale impacte directement votre appréciation de l’environnement dans lequel vous évoluez et donc vos résultats. Dès lors, usez de tous les moyens nécessaires pour vous maintenir dans une forme optimale. Vous jouez aux échecs ? Au poker ( de façon amicale ; – ) ? Vous lisez ? Vous vous passionnez pour les dernières news scientifiques ? Ou encore les nouvelles technologies ? Maintenez une activité régulière, même en congé.. ! Pensez-vous qu’un sportif de haut niveau arrête toute activité physique en vacances ? Pensez-vous qu’un mathématicien de haut niveau arrête de compter pendant qu’il est au Maroc ou qu’il fait le tour des châteaux de la Loire ?

Passer de l’effort au spontané :

De l'Art Martial à l'Art Commercial 2Maintenir une activité constante vous permet d’impliquer une série de comportements comme étant non pas un effort mais un réflexe. La maîtrise d’une langue étrangère se perd quand on ne pratique plus… Pourquoi serait-ce différent pour notre discipline ? Le fait de pratiquer régulièrement cette langue fait que vous n’avez plus besoin de réfléchir à l’adaptation de votre vocabulaire, la forme, et vous permet ainsi d’être parfaitement concentré sur le fond! La pratique constante et la préparation vous donne la confiance nécessaire pour vous surpasser quand vous êtes sous pression ou en situation délicate ! Induire la pratique pour qu’elle devienne naturelle.

Beaucoup pensent que « on a la fibre commerciale, ou on ne l’a pas ». Laissez-moi vous prouver le contraire. Il y a deux ans, j’organisai une batterie de recrutement pour un client. Ce client désirait recruter un commercial de haut niveau afin de vendre des produits très haut de gamme. La tenue, l’élégance, la prestance étaient de rigueur, sans compter le savoir-faire et la maîtrise du produit. Sur 173 commerciaux rencontrés, j’en ai retenu 3. Deux candidats avaient une expérience répondant parfaitement aux exigences, et un dernier avait un parcours… de chauffeur-livreur ! Oui, vous lisez bien : chauffeur-livreur. Après 1 mois de mise en situation réelle et une formation intense, il ne restait plus qu’un seul candidat, et devinez lequel… : mon chauffeur livreur !

En effet, ce candidat était le seul à avoir suffisamment d’ouverture, une volonté de fer ainsi qu’une capacité d’adaptation lui permettant d’entrer parfaitement dans le moule préparé par l’entreprise. Aussi, en l’espace de trois mois, il s’était approprié les méthodes de vente de l’entreprise et les appliquait à merveille . Rappelez-vous cette maxime : « ils ne savaient pas que c’était impossible, alors ils l’ont fait ». Comme vous pouvez l’imaginer, ce candidat n’avait à la base aucune fibre commerciale, mais en possédait par contre les qualités primordiales pour exceller dans ce métier.

Constat : deux ans après, mon « chauffeur-livreur » faisait partie du cercle très serré du top 3 des meilleurs vendeurs de l’entreprise.

Comme disait mon ancien professeur d’Aiki-do (il était originaire de Dublin) : The secret is practice, practice and practice again !

Ainsi, en résumé :

« La course est constante, le travail primordial. »

Bien Cordialement,

Votre Acco préféré.

Harald BRAHA

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