Typologies clients: De la couleur face au doute…

Aujourd’hui votre Acco préféré (si si..) vous emmène vers un retour aux sources. En effet, nous avons l’habitude, avec le temps, de peaufiner, adapter, modifier notre dialogue de vente. Le souci est que parfois, au bout d’un temps,  certain d’entre nous[Protected]subissent une baisse de régime entraînant une remise en question. Cette remise en question est bien sûr nécessaire, mais elle est à double tranchant.

La remise en question doit être objective et précise afin d’éviter tout élément perturbateur inadéquat: combien de fois nous sommes nous retrouvé confronté aux doutes, aux hésitations..? Le meilleur moyen pour éviter que ces tendances entamant un cycle destructeur est encore de revenir aux bases, aux sources de notre merveilleux métier.

Ainsi, je vous propose aujourd’hui de revenir sur l’un des éléments essentiel qui n’est autre que l’identification émotionnelle de votre client. Pour se faire, nous allons repréciser les 4 typologies clients que nous rencontrons:

JAUNE : Le style Expressif est appelé ordinairement Promouvant ;
VERT : Le stylé Conciliant est appelé ordinairement Facilitant ;
ROUGE : Le stylé Directif est appelé ordinairement Contrôlant ;
BLEU : Le style Analytique est appelé ordinairement Analysant ;

Nous oublions souvent que tous nos clients font partie de l’un de ces 4 profils émotionnel et qu’il est important d’adapter son attitude, son dialogue en conséquence.

Simple rappel de style et méthode à adopter:

JAUNE « Brillant » ou Bling Bling (S’impose -Expansif)

Énergique, enthousiasme, chaleureux, créatif, intuitif, affirmatif, souvent en retard, tourné vers le futur, trop pris, impulsif, optimiste, stimulant, débordé, actif, joueur

Typologies clients, comportement à adopter :

Avec ce type de client, ne cherchons pas la confrontation ! Montrons-lui, de préférence, comment son image pourra être mise en avant face à notre proposition, et démontrons lui qu’avec elle, il pourra faire preuve d’originalité et d’innovation.

Il a, en effet, un ego un peu supérieur à la moyenne, et une relation dynamique et « séductrice » lui conviendra mieux qu’une relation classique et « fadasse ».

C’est avec lui qu’il faut cependant confirmer les accords par écrit, car il peut paraître, parfois, un peu « savonnette », ou fuyant.

Conseil : 

Il sera parfois nécessaire avec ce type de client de ralentir et maîtriser ses ardeurs. En effet, l’ego bling-bling poussera votre client à voir parfois au delà de ses moyens réels et il sera donc important de le maîtriser afin de ne pas se voir imposer un « je vais réfléchir » à la conclusion alors que l’ensemble des « oui » de validation avaient été récoltés !

Evitez-lui également les tracasseries administratives : il en a horreur !!!

VERT Facilitant (A l’écoute – Expansif)

Amical, coopératif, sensible, sympathique, confiant, accueillant, détendu, sociable, prudent, dit souvent oui, écoute, attentif, conciliant, tourné vers le passé, présent, futur, a du temps pour les autres

Comportement à adopter :

Oui, il hésite, oui, il prend du temps pour se décider. Parce qu’il est très soucieux de l’impact de ses décisions sur les autres. Comment mon équipe va-t-elle le vivre ? Est-ce que tout le monde sera d’accord avec mon choix ?

Avec lui, c’est l’accompagnement qui sera le plus efficace. Attention cependant à ce qu’il ne vous dise pas oui tout le temps, pour ne pas vous indisposer. En ce sens, c’est lui le plus « chronophage » de tous.

Basez votre vente sur le relationnel que vous bâtirez avec lui. Restez sympa, gentil, simple, et sincère avec lui. Et démontrez lui en quoi votre solution permettra à son équipe de travailler dans une ambiance meilleure, ou dans un esprit d’équipe retrouvé.

Conseil : Restez disponible, mais faites-lui comprendre que toutes ses indécisions peuvent avoir un impact sur l’impatience de ses troupes à aller de l’avant !

ROUGE Contrôlant (S’impose – Réservé)

(Déterminé / résolu, soucieux de l’objectif, efficace, impatient, prouve, orienté vers le concret et le bénéfice, intéressé aux résultats, affairé, pressé, direct, assuré, exigeant, démontre, agit, tourné vers le présent)

Comportement à adopter :

Sûr de lui, efficace, pragmatique, il est très clair sur les objectifs qu’il a – ou qu’on – lui a fixés.
Avec ce type de client, il faut aller droit au but, ne pas tergiverser, rester synthétique (éviter les propositions à rallonges), et lui proposer quelques choix de solutions : Il adore décider lui-même de la meilleure option pour lui.

Le grand avantage de négocier avec le client contrôlant, c’est qu’il dit ce qu’il pense : un refus de sa part est mauvais signe, mais si vous savez lui démontrer, de manière tangible, qu’avec vos propositions, il peut atteindre plus efficacement ses objectifs, il optera pour votre projet.

Conseil : à vous de connaître, de manière approfondie, les objectifs qu’il poursuit !!!

Finalisation :

Exigence est son mot d’ordre. Il sait ce qu’il veut et compare avec les concurrents. Fonctionnel, ses besoins s’expriment en termes opérationnels.

Si vous remplacez une fonction par une autre : danger. Vous l’agacez. Il s’intéresse peu au prix. Jouez la transparence et ne surtout pas tenter de le faire changer d’avis. Ce client connaît votre marché sur le bout des doigts. Alors, s’il s’adresse à vous c’est qu’il veut obtenir ce qui est le mieux pour lui. La vente est dans la poche.

Conseil : être sur la même longueur d’ondes que lui et REFORMULER ses attentes. Lister les options qui s’offre à lui au moment de la signature du contrat pour éviter les mécontentements ultérieurs. Par écrit, précisez toutes les fonctions, les avantages et les limites. Soyez DISPONIBLE pour répondre à toutes ses questions, très rares chez cette catégorie de client.  Attention, le rigide se transforme vite en « Monsieur-mauvaise-foi ». « Cernez-le, écoutez-le, adaptez-vous. »

BLEU Analysant (A l’écoute – Réservé)

Patient, froid, parle peu, précis, méthodique, exact, spécialisé, pense / écrit, ponctuel, tourné vers le passé, consciencieux, ne prend pas de risques, réfléchi, organisé, méthodique.

Comportement à adopter :

C’est quelqu’un qui recherche la précision, qui va à la pêche aux informations avant de décider, et retourne dans tous les sens les options qui s’offrent à lui. C’est quelqu’un de calme, réfléchi, prudent, et qui ne prend aucune décision à la légère.

On cherchera plutôt à le sécuriser sur son choix, en lui présentant, par exemple, des projets semblables, ou des références de clients satisfaits. Il vous accordera sa confiance si vous savez lui apporter les preuves précises que vos solutions lui permettront d’atteindre le but envisagé.

Conseil : ne le brusquez pas, mais comprenez qu’il lui faut du temps. Attention, cependant, à ne pas tomber dans un processus trop chronophage. Le toujours plus est un gage de « méfiance » envers vous. [/protected]

Enfin, gardez bien en mémoire que…  « La course est constante, le travail primordial! »

Bien Cordialement vôtre,

Votre Acco Préféré.

Harald BRAHA