Concurrence: à la chasse !

Technique de vente: Comment « torpiller » la concurrence ?

Torpiller la concurrence - Technique de vente - La Blogosphère du Commercial

Quelle bonne nouvelle : le printemps s’éveille délicatement et égaie nos routes. C’est donc avec beaucoup de joie et de délicatesse, à l’image d’une fine et succulente préparation culinaire, que je vais vous proposer aujourd’hui de … « torpiller radicalement vos adversaires » 

Premier point : « le vendeur d’une entreprise concurrente est passé avant vous ?  Qu’à cela ne tienne, cela révèle une intention claire de votre prospect de passer à l’achat. »

Quand on exerce le métier de commercial, et de surcroît en B to B, il est courant de rencontrer des entrepreneurs étant déjà en phase de négociation avec vos « confrères ».

Que les choses soient claires : j’ai toujours considéré un concurrent comme un confrère, ce aussi longtemps qu’il respecte le métier. Mais le respect n’exclut en rien une volonté ferme et définitive d’emporter un marché. Le « comment faire » s’impose.

Aussi, il vous faut adapter votre argumentaire de vente (je préfère le mot dialogue à argumentaire mais il me faut l’utiliser pour titiller le référencement sur Google ; o ) une fois la prise de connaissance de votre ou vos opposants (si tant est que vous ne l’ayez pas décelé lors de votre préparation de rendez-vous).

Pour ce faire, il vous faut diagnostiquer l’avancée des négociations en concurrence.

Méthode… :

Technique de vente: Comment "torpiller" la concurrence ?Le diagnostic va redéfinir radicalement votre stratégie de vente. Aussi, je vous propose un indice: quels sont les points majeurs de votre préparation de rendez-vous ?

Qui est votre client ? Quel est sa situation géoéconomique ? Son cœur de cible ? … (cf. article : Seriez-vous télépathe ?) N’est-ce pas ?

Et si nous appliquions cette stratégie à la redécouverte de votre client ?

 

 

Les questions qui se posent :

(Il est important de comprendre que les questions qui suivent doivent être introduites avec subtilité dans votre dialogue.)

  • Qui avez-vous déjà rencontré ?
  • Comment sont-ils arrivés chez-vous ?
  • Travaillez-vous déjà avec eux pour d’autres services ?
  • Quelle est leur valeur ajoutée ?
  • Quels sont leurs points forts et leurs points faibles ?
  • En êtes-vous satisfait ?
  • Quelle est votre niveau de satisfaction ?
  • Quelle en est, personnellement, votre perception ?
  • D’après vous, quels sont les points de comparaison entre nous ?

Vous l’aurez compris : autant de questions se posent et doivent être introduites avec habileté dans votre dialogue de vente (ou argumentaire de vente – merci google lol). Une fois les réponses collectées, il ne vous reste plus qu’à redéfinir votre plan d’action (le  « il n’y a plus qu’à » fera l’objet d’un prochain article ; – ).

Important: 

Votre prospect pense que le concurrent est parfait? Il a raison.

Votre prospect pense que le concurrent est efficace? Il a raison.

Votre prospect pense que le concurrent est bon marché? Il a raison.

Votre prospect pense que le concurrent est fiable ? Il a raison.

Votre prospect pense que… ? Il a raison.

Je vous inviterai à ne jamais entrer en opposition frontale avec votre prospect sur les avantages de votre concurrent. Cela confortera votre image professionnelle et ouverte à la différence. L’objectif étant, bien entendu, de gagner la confiance de votre interlocuteur, le tout, en vous aidant de reformulations et  en y apportant toutefois quelques teintes nuancées en adéquation avec votre nouvelle approche. Enfin, une fois la confiance gagnée et les nuances « imposées », je vous inviterai à les réutiliser pour amener votre prospect à se poser les bonnes questions.

Conclusion:

Si, toutefois, votre prospect ne cède pas à l’extraordinaire tentation de répondre à toutes vos questions, il y a dès lors deux possibilités :

Ou vous avez débarqué aussi délicatement que l’armée de terre américaine, ou votre prospect a, d’ores et déjà fait son choix et vous avez donc perdu le marché. Ne vous reste plus qu’à penser à l’additionnelle…

Aussi gardez en mémoire que…

La C.C.T.P !

(La Course est Constante, le Travail Primordial !)

Bien Cordialement,

Votre Acco Préféré.

Harald BRAHA