Besoin d'un break...?

Commercial: Comment faire la différence !

Besoin d'un break...?

L’entrepreneur multi-tâches

Dans l’univers de la TPE-PME, la plupart des entrepreneurs portent plusieurs casquettes. Ils ont à leur charge aussi bien la production, que la gestion comptable et administrative, mais aussi et surtout la recherche de nouveaux clients ainsi que leur suivi/fidélisation.

Ces entrepreneurs multi-tâches ont un timing très serré et subissent des pressions constantes. Ils sont pour ainsi dire assaillis de toute s parts: publicité pour le club de foot local, calendrier pour l’amicale du coin, un annuaire qui sera distribué en 15 exemplaires (mais dans tout le pays je vous rassure), des vendeurs de stylos magiques permettant de résoudre tous les problèmes d’un coup de baguette, sans oublier les bottes de 7 lieues du Professeur Tsiloumba capable de réparer votre pc à distance rien que par la pensée… (je vous assure que j’ai déjà vu ce genre d’annonce). Ainsi, il est évident que ces entrepreneurs sont rompus aux différentes techniques de vente utilisées par la plupart des commerciaux (coup de casse, passage de main, coup de téléphone à un ami, le 50/50, …. oui c’est mon dernier mot Jean-Pierre…).

Aussi, comment faire la différence ?

Comment se démarquer ? Rappelez-vous du dernier canapé que vous avez acheté, ou encore de cet écran ultra plat grand format. Vous vous êtes fait plaisir… et c’est très bien comme ça. Vous vous rappelez du commercial qui vous l’a vendu ? Immanquablement oui. Et pourquoi a-t-il réussi là où les autres ont échoué ? Seulement une question de prix.. ? Bien sûr que non. Le prix c’est une chose, mais il est clair que le relationnel prend une grande part dans la prise de décision. Le commercial vous était sympathique, il avait de l’humour, une personnalité atypique… et il vous a inspiré confiance !!? En résumé, il a cassé votre rythme, créé une brèche dans ce que vos aviez l’habitude de rencontrer ! Vous en étiez à votre 5ème magasin, et les autres vous parlaient de prix… du beau temps… de la crise… alors que dans le « bonjour » émit par ce dernier, il y avait vraiment de la couleur, du volume, de la vie, de l’envie !

Du mythe d’Adam à Sartre

Le Mythe d’Adam développé par Frederick Herzberg met en avant le fait de ce besoin intrinsèque pour l’être humain d’échapper à la souffrance, à la peur, l’insécurité, ou encore au mal-être tout simplement.

Aussi, sans trop entrer dans le détail lié à la théorie d’Herzberg, il est important de comprendre que si votre dialogue d’approche client est emprunt de facilité d’ordre « négatif », l’effet miroir de Jean-Paul Sartre (illustré dans sa pièce de théâtre « Huis clos » : « L’enfer c’est les autres »), met en marche un mécanisme d’auto-défense créant non pas une ouverture mais bien un mur fait de béton armé que vous allez devoir pilonner si vous voulez le convaincre que votre solution est la meilleure.

Dès lors, il est impératif de moduler votre approche avec beaucoup de finesse car avant de « casser » quoi que ce soit, il vous faudra tout d’abord appréhender le profil de votre client ainsi que ses sensibilités (Ref.: De la couleur face au doute…).

Les 30 premières secondes

Vous le savez comme moi, les trente premières secondes d’un entretien de vente sont primordiales.  Votre stratégie comportementale va devoir être définie dans ce laps de temps très précis et vous n’avez pas le droit à l’erreur. Mes collaborateurs me disent souvent qu’en rendez-vous, l’atmosphère est toujours détendue et on en ressort souvent avec le sourire aux lèvres. Il est impératif de comprendre que l’énergie que vous apportez en entretien est déterminante pour l’issue du rendez-vous (d’où l’importance de la préparation).

Les phéromones du succès: Bon-jour!

Qui ne se souvient pas de l’échange magique de regards entre Roméo et Juliette dans le film de Baz Luhrmann ? Scène mythique de coup de foudre qui n’est pas la seule dans le paysage filmographique. Certains films nous annoncent même dès le titre la venue de l’éclair : Coup de foudre à Manhattan, Coup de foudre à Nothing Hill, Coup de foudre à Bollywood…(?)

Bon, je vous rassure, je ne vais pas vous proposer de tomber amoureux(euse) de votre client(e) mais plutôt d’identifier le mécanisme de séduction engendrant ce fameux coup de foudre. Les scientifiques ont expliqués cet état émotionnel. Pour faire court, lorsqu’une personne aperçoit quelqu’un qui lui plaît, des millions de neurones qui forment le nerf optique transmettent l’information perçue de la rétine au cerveau. La rétine transmet l’énergie lumineuse au thalamus, partie profonde du cerveau relayant alors l’information au cortex visuel qui analyse et reconstruit l’image. Celle-ci atteint ensuite le système nerveux limbique qui va déclencher un état émotionnel et des réactions corporelles. En clair: la température monte dans les chaumières ; – ), et tout ceci sur l’espace d’un claquement de doigts. A travers ce mécanisme vous l’aurez compris, votre comportement dans les premiers instants, votre capacité à séduire, va grandement influencer la cohésion perceptuelle avec votre client.

Dès lors et pour conclure, mettez dans votre poignée de main, dans votre « Bonjour » toute la magie, toute l’énergie  que ce mot comporte, car aujourd’hui,  c’est le « Bon Jour »!

Enfin, souvenez-vous que…

La course est constante, et le travail primordial.

Bien Cordialement Vôtre,

Votre Acco préféré.