Comment vendre sans casse de prix!

Le piqueur, le vendeur, le finisseur… Les vieux de la vieille connaissent de a à z cette technique usée et re-usée. Autant cette méthode peut se révéler pertinente dans la grande distribution, autant celle-ci peut se révéler meurtrière pour un commercial.

Cette méthode a longtemps été utilisée pour créer l’opportunité de « l’affaire du siècle ici et maintenant ». Avec un tant soit peu de recul, on se rend vite compte que cette technique de vente n’a ni queue ni tête, c’est même un excellent moyen de se tirer une balle dans le pied.

En effet, le coup de casse, face à un consommateur averti (ce qui est le cas de nos jours), décrédibilise le commercial, le produit et immanquablement l’entreprise pour qui celui-ci travaille.  Les directeurs commerciaux ont souvent tendance à imposer le coup de casse, la descente de prix, afin de faciliter le process de vente et le rendre accessible au plus grand nombre et faire de l’abattage.

Ainsi, j’ai vu imposer en entreprise des dialogues de vente expressément préparés dans ce sens. La création d’opportunité est pourtant loin d’être la méthode la plus efficace: achetez-vous un service ou produit en entreprise parce qu’il y a -50%, ou parce que celui-ci vous sera pertinent et vous garantit du ROI? Un produit ou service qui ne sert à rien est toujours trop cher, ce quelque soit le prix!!! A contrario, un produit/service ultra rentable est toujours trop bon marché! Sachez le!

Aussi, axez votre dialogue de vente sur la pertinence du produit/service, faites rêver votre client  » – avec des éléments concrets! – « ,  et vous gagnerez en crédibilité, en assurance et à coup sûr en marge! Plus vous êtes convaincu, plus vous convaincrez!

Souvenez-vous, comme abordé dans un précédent article, ce que vous vendez en premier lieu, c’est vous: est ce que vous vous vendriez avec 50% de remise????

Plus vous serez concret, préparé, stratégique, pertinent, plus avez de chance de remporter votre vente tout de suite! Le fameux « je vais réfléchir  » ne se posera même pas tellement il sera dénué de sens.

Enfin, ayez confiance en vous, condition sine qua none de votre réussite.

Pour finir, rappelez-vous:

La course est constante, le travail primordial!

Bien Cordialement vôtre,

Votre Acco Préféré.