Comment transformer une stratégie commerciale en émotion?

Comment transformer une stratégie commerciale en émotion? Question peu banale concernant la vente terrain je vous l’accorde, mais qui a le mérite d’être fondamentale: un commercial peut-il vendre sans transmettre d’émotion ?!!

Vente emotionnelle - la blogosphère du commercial

 « Tout vrai regard est un désir.  » Alfred de Musset

« Seul un regard peut créer l’univers. » Christian Morgenstern

« Intimer un ordre c’est intimider un regard. » Napoléon Bonaparte

Je vous propose aujourd’hui d’aborder le mécanisme de persuasion s’appuyant sur la transmission émotionnelle. Nous avons déjà abordé l’implantation d’une idée chez votre interlocuteur (cf.: “Dialogue de vente: Association d’idées à but lucratif ), article dans lequel je vous suggère de travailler une technique d’association d’idées orientées. Mais qu’en est-il de “l’implantation d’émotion” ? 

Y aviez-vous pensé? Vous êtes prêt? Alors, allons-y… [protected]

Émotion décisionnelle

Nombre d’entreprises se posent la question à savoir comment faire pour vendre davantage. En réponse,  certaines font le choix de vulgariser au maximum la méthode de vente afin de la rendre absorbable par le premier venu. Elles augmentent alors le nombre de vendeurs “improvisés”, affaiblissent le dialogue de vente, diminuent en conséquence l’aspect qualitatif du relationnel, et finissent par se poser la question à savoir pourquoi elles ont un tel turnover au sein de leurs effectifs et bien entendu… un chiffre d’affaires en chute libre.

Non, la véritable question se situe dans le fait de comprendre d’où l’acte d’achat tire son origine et comment celui-ci fonctionne ! La majeure partie des décideurs, qu’ils soient professionnels ou particuliers, achète sur une base émotionnelle (parfois compulsive) et non une base logique: la première chose qu’ils achètent, c’est vous. La deuxième étant votre produit/service. Ils décident en conséquence du sentiment que vous avez suscité. Une fois le processus de validation enclenché, le client entre en phase d’auto- justification, d’auto-persuasion quant à son investissement !

Neuro Vente - La BlogoPourquoi faire le choix de l’implantation

Les neurosciences comportementales révèlent que les processus de décision inconscients jouent un rôle capital dans une stratégie de vente appliquée (cf.: Ap Dijksterhuis de l’Université d’Amsterdam). En aviez-vous conscience ?

L’émotion, fortement utilisée en marketing, est un outil extraordinaire quand on prend la peine de l’utiliser avec soin. De manière intentionnelle ou non, vous transmettez des émotions très variées à votre interlocuteur. Mais y prêtez-vous attention ? Vous êtes-vous déjà posé la question à savoir si vous suscitiez la bonne tonalité amenant votre interlocuteur à la décision ? Votre prospect/client doit se projeter dans l’émotion engendrée par l’utilisation de votre produit/service! Faut-il encore que vous utilisiez la bonne émotion au bon moment…

Mécaniquement:

Face à une question d’ordre simple, nous avons tendance à analyser rapidement la situation et posons facilement notre choix. En revanche, si la décision nécessite l’assimilation d’un grand nombre de variables, c’est votre inconscient qui prend le relais. Et je vous le donne dans le mille: qu’est ce qui influence l’inconscient ? L’émotion !

Un exemple concret? Vous perdez le contrôle de votre véhicule en aquaplaning. Votre temps de réflexion est quasi nul,  mais la prise de décision est, elle,  instantanée:

Vous fixez du regard votre objectif, vous levez le pied, vous tenez le volant bien droit, et vous attendez de retrouver de l’adhérence. En résumé, un contexte aux paramètres innombrables et une multitude de décisions induites par une émotion unique: la peur!

Quels outils utiliser ?

Tous! Votre corps, votre timbre de voix, tous! Mais il en est un qui se démarque terriblement et invariablement: “le miroir de l’âme, le sibyllin, l’énigmatique et intangible… regard”! A travers celui-ci, vous suggérez le contentement, la joie, l’excitation, l’agrément, la réjouissance, la surprise, l’empathie, mais aussi l’assurance et la confiance, émotion ô combien prioritaire dans la phase décisionnelle.

Prise de décisionEt techniquement, on fait comment ?

1er point: Identifiez le système de croyance de votre client. Quelle est sa vérité ou plus simplement: utilisez son langage ! C’est ce système de croyance et sa compréhension qui va faire que l’induction d’émotion touche la cible ou pas.

2ème point: Émettez des émotions selon votre objectif. Le schéma se présente comme suit:

=> Induction d’émotion => réaction à l’émotion => besoin de réponse à l’émotion => passage à l’acte du client. (faites attention toutefois à l’effet ping-pong)

3ème point: Vous êtes prêt à transmettre vos émotions? Vous voulez vraiment les implanter chez votre client ? Ressentez-les! Tel que les travaille un comédien, vous devez identifier vos phases émotionnelles et les structurer. Mettez-vous devant un miroir, et comprenez l’importance de votre regard sur chacune des émotions que vous désirez susciter.

Exemple souvent utilisé des publicitaires: « Imaginez-vous, un instant, débarrassé de ces quelques kilos en trop (merci l’hiver lol)? Ne seriez-vous pas enfin plus heureux de vous promener sans vous soucier du regard des autres ? »

Résultat?

Quelles sont les émotions les plus vendeuses?

Les émotions que j’identifierais comme principales et enclenchant une décision sont les suivantes:

  • Joie: “c’est génial”

  • Euphorie: “je ne réfléchis pas, j’y vais…” (bien maîtriser la redescente toutefois)

  • L’approbation sociale: “si lui le fait, moi aussi”

  • Orgueil: “si je prends cette décision, je serai récompensé ou valorisé”

  • Peur: “si je ne prends pas cette décision, j’aurai l’air bête…”

  • Jalousie: “si je ne prends pas cette décision, mon concurrent prendra ma place…”

Ces émotions demandent toujours à être satisfaites. Aussi, restez dans une mise en valeur de votre sujet/projet: j’ai les solutions afin de répondre à vos “nouveaux besoins”!

Enfin, une fois votre vocabulaire chargé en émotions mesurées et maîtrisées, rappelez-vous que votre client doit se projeter dans le sentiment qu’il va ressentir à l’utilisation de votre produit/service: c’est primordial !

Miroir oh mon miroir…

Pour aller un peu plus loin dans l’efficacité, posez-vous la question à savoir ce qui a réellement motivé votre dernier investissement. Quel a été le processus émotionnel successif lors de l’achat de votre dernière voiture? L’approbation sociale y a-t-elle joué un rôle? Était-ce l’euphorie intérieure au moment de la signature du bon de commande ? Ou encore la peur ?

Meilleure compréhension, meilleure vision, meilleure décision: une règle de 3.

Pour terminer cet article, si vous parcourez ces quelques mots de conclusion, c’est que vous avez lu 28 fois le mot “émotion”… alors, comment vous sentez-vous ? 

A très vite sur La Blogosphère du Commercial et surtout, surtout, souvenez-vous que…

« La Course est Constante, le Travail Primordial ! »

Bien Cordialement,

Votre Acco préféré.

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