Le Renard et l'Enfant, film français réalisé par Luc Jacquet

Alors? c’est oui ou c’est non ?

Alors? c'est oui ou c'est non ?

Photo ©Eric Caro/Bonne Pioche

Haaa la jeunesse

11 ans ! Ma fille, jeune collégienne pleine de vie, me décrit en revenant de l’école toutes les activités palpitantes qu’elle aura en cours cette semaine. Avec enthousiasme, elle loue les connaissances qu’elle abordera, et avec aplomb finit sa longue tirade par : « …et ce vendredi matin, le cours d’EPS est annulé ! Donc signe mon carnet – ici- car je rentre non pas à 7h50 mais 9h50 ! ». Sans trop y réfléchir, je saisis mon stylo et m’exécute dans l’instant

Une fois fait, elle range son « laissez-passer » d’un air triomphal et passe à l’excellent repas que nous allons partager le soir même. Je me laisse porter par cette image réjouissante quand , l’once d’un instant, je réfléchis à ce qui venait de se produire… Non sans un certain amusement, je me rendis compte que je venais purement et simplement d’acheter son idée ! Ma fille, un talent fluide emprunt d’assurance insolente et nullement entachée d’une pincée même de doute (en toute objectivité bien sûr), avait appuyé son action avec une absolue certitude (à ces mots ceux qui me connaissent ont souri ; o ). Il est clair que pour elle, j’allais signer ce document, cette action ne laissait pas la moindre place à la réflexion, et le résultat est là : j’ai signé !

« Condition » générale de vente :

Quelle dynamique merveilleuse… Tout se passe bien, votre client est presque prêt, tous les signaux sont au vert. Le moment de sortir votre bon de commande est tout proche. Votre sang afflue dans vos veines et cogne à vos tempes. Les pupilles dilatées, vos muscles se tendent imperceptiblement et vous confèrent un sentiment de toute puissance… Et là, vous sortez votre phrase magique d’un ton victorieux : « on fait comme ça ..? ». A cet instant… le silence plane, votre client marque un temps… puis patatra ! A celui-ci de répondre: « Oui, on fait comme ça, je vais réfléchir à votre proposition ».

A ce moment précis, un grand sentiment d’incompréhension vous envahit. Vous tentez de maîtriser tant bien que mal vos émotions, de recadrer vos idées et surtout d’activer vos petites cellules grises (merci Hercule Poirot) pour vous sortir de ce mauvais pas : mais où est la caméra ?!! Si vous avez suffisamment de souplesse, vous reprenez la main. Et qu’en est-il si votre client est mieux entraîné que vous ? Qu’en est-il si votre client vous regarde triomphant et vous dévoile soudain un visage que vous n’aviez pas remarqué ?

Laisser le choix? C’est oui ou c’est non ?

Une question est souvent abordée lors d’un accompagnement commercial: le client est Roi et c’est lui qui décide du produit/service en sélectionnant dans votre gibecière magique? Ou au contraire, celui-ci ne décide de rien? Les plus respectueux diront que le client décide… les plus irrévérencieux diront que le client ne décide de rien…

Et bien, au risque d’en choquer certains, il est impératif de comprendre que le client est bien Roi (ROI à double sens), mais qu’il ne choisit rien ! Je vous pose une simple question : quand vous allez chez le médecin, vous choisissez votre traitement ? Bien sûr que non. Et pourquoi ? Parce que vous avez fait appel à un spécialiste afin de vous apporter une solution.

Chaque client que vous rencontrez est dans la même situation : s’il est entré dans votre magasin, c’est qu’il a un besoin. S’il accepte un rendez-vous, c’est qu’il a un besoin. S’il vous écoute, c’est aussi qu’il a besoin, comme le patient vis-à-vis de son médecin.

Maintenant je vous pose une autre question : qui est le spécialiste ? Vous, ou votre client ? Votre client a t-il une meilleur maîtrise que vous sur vos produits ? Si c’est le cas, arrêtez-vous tout de suite et révisez vos catalogues ! Vous devez impérativement rentrer dans la peau d’un spécialiste. Vous devez être incollable et devez aider votre client à vous rejoindre sur le chemin de la maîtrise et de la pertinence de vos produits/services. Plus vous avez la maîtrise de votre sujet, plus vous êtes convaincu des bienfaits dont vous êtes porteur. Derechef, plus vous êtes convaincu du bien-fondé de votre action, que votre produit/service est efficace, plus vos clients vous suivront, et ce, éléments et non pas arguments à l’appui ( distinction entre argument – amenant un contre argument – et « élément » qui, lui, est un fait établi !)

Aussi, comme ma fille me l’a si bien suggéré, ne laissez pas le choix. Soyez clair et limpide. Il est évident que votre client à besoin de vous, de vos services ou produits. Il est normal de proposer le meilleur pour nos clients. Souhaitez le meilleur pour eux!

Le prix ? Peu importe, ce qui ne fonctionne pas est toujours trop cher, ce quelque soit le prix ! Ce qui est efficace n’est par contre jamais assez cher car c’est une véritable affaire! Tenez-le-vous pour dit ! Soyez le transmetteur de votre passion et de la véracité intrinsèque de votre service/produit.

Enfin, je vous le concède bien volontiers:

La Course est constante, le travail primordial.

Bien Cordialement,

Votre Acco Préféré.

2 thoughts on “Alors? c’est oui ou c’est non ?

  1. Très bon article qui m’a fait beaucoup sourire lors du passage « condition générale de vente ». Ça m’a rappelé mes débuts, quand j’étais encore jeune (bon, je suis pas trop vieux mais ça remonte quand même). Je sentais des gouttes de sueur dans le dos quand je m’apercevais que le client avait envie du produit mais finalement me disait qu’il allait réfléchir. J’avais tellement peur de mal faire mon travail à l’époque et de ne pas lui plaire.
    Mais c’est vrai, ce sont nous les spécialistes et c’est à nous de conduire le client dans la bonne direction. Toujours dans le respect bien entendu, en proposant le produit le mieux adapté à ses attentes.

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